Marketing

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Motivar e liderar a equipa de vendas


Descrição

A necessidade de ter uma Força de Vendas “afinada” é de grande importância, dada a complexidade e os custos envolvidos na operação da mesma.

Muito se diz e escreve sobre a direção de Força de Vendas, mas poucas vezes se avalia a importância de diagnosticar o seu funcionamento, com o propósito de conhecer bem os vendedores, os clientes que servem, a forma como vendem, os canais onde operam, a organização de vendas, com o objetivo de explorar e desenvolver o potencial da equipa, melhorando a sua performance e maximizando os seus resultados.

A estes temas juntam-se problemáticas novas a que é necessário atender e dar resposta, como a co-habitação das Forças de Vendas que operam no mundo físico com as que vendem através das redes sociais, porventura utilizando, pelo menos em parte, os mesmos vendedores. Como consequência destes desafios de mudança, a capacidade de adaptação que hoje é pedida ao vendedor pode impactar na sua motivação, pelo que este é um factor que é necessário cuidar de forma permanente.

As modalidades de remuneração da Força de Vendas, as variáveis que a compõem, a forma como se ajusta entre diferentes linhas de produtos, tipologia de Clientes e geografias e a evolução do mercado são um tema de actualidade que preocupa quem gere.

É sobre assuntos desta natureza que se pretende refletir e trabalhar, para melhorar e mudar:

• A organização enfrenta uma situação interna adversa na equipa de vendas (baixa performance, despedimentos);
• A empresa passa a vender produtos mais complexos (soluções) do que fazia antes, em mercados mais exigentes;
• A existência de vendedores – estrela;
• O equilíbrio entre a eficácia comercial, os resultados, e a eficiência comercial, como se faz;
• A adequação do sistema de remuneração, fixa e variável, da Força de Vendas

Objetivos

• Trabalhar o conceito de diagnóstico da Força de Vendas (como base do desenvolvimento da equipa);
• Esclarecer a forma de fazer co-habitar a Força de Vendas que trabalha no mundo físico com a que atua no mundo virtual;
• Refletir sobre a forma de agir em relação à motivação dos colaboradores;
• Questionar as diversas formas de remuneração, fixa e variável, da Força de Vendas.

Professores

Adolfo González, Professor da AESE
José Fonseca Pires, Professor da AESE
Pedro Nuno Ferreira, Professor da AESE

Metodologia

Método do caso e conferência colóquio

Idiomas

Português

Locais
Lisboa

Data:

1 e 2 de setembro de 2017

Horário:

Dias completos

Data limite:

29 de agosto de 2017

Preço:

Early bird de 20% até um mês antes da data de início do seminário: 720 €
Membros do Agrupamento de Alumni: 720 € (Não acumulável com outros descontos).
Geral: 900 €

A todos os preços acresce o IVA à taxa em vigor.
Confirmação de inscrição sujeita a pagamento prévio.