As maçãs de Alcobaça e o seu fator diferenciador

“O que leva um cliente a “dar uma dentada” na Maçã de Alcobaça?” Esta foi uma das questões levantadas pelo Prof. Ramiro Martins, um dos oradores no fórum que a Portugal Fresh organizou na AESE, sobre o tema da “Ação de Capacitação para a Internacionalização”, a 4 de dezembro de 2018. A iniciativa foi cofinanciada pelo Compete 2020, Portugal 2020 e pelo Fundo Europeu de Desenvolvimento Regional da EU; e com o patrocínio do Crédito Agrícola.

“As características do produto são importantes.” Porém, o Prof. Ramiro Martins sublinhou a importância de se ir além das questões técnicas do produto. A preferência parte do facto de se contar uma boa história e criar curiosidade, apetência e confiança na experimentação. Para isso, há que utilizar a linguagem do consumidor e assegurar que ele entende a mensagem que se pretende transmitir com a narrativa criada.

A variável diferencial – que é, na verdade, a pedra de toque-, pode ser jogada entre a inovação, o preço e a experiência: “mais do que a utilidade marginal do produto, é a experiência de consumo oferecida” que marca a diferença.

O nível de expectativa é um dos fatores mais importantes no customer experience, segundo o Professor. O grau de satisfação, a novidade e a surpresa, a embalagem, a acessibilidade do produto, o reconhecimento trazido pelo consumo e a relação experiência/preço são também variáveis que influenciam a decisão e compra.

O caso das Maçãs contado por quem a vive

Jorge Soares, Presidente da Associação de Produtores da Maçã de Alcobaça, também esteve presente neste encontro de dirigentes e empresários do sector agrícola e agroindustrial. E pôde partilhar de viva voz os desafios sentidos e as decisões empreendidas no sentido de crescer de uma forma sustentada num mercado global, com consciência plena da sua capacidade de produção.

“As Maçãs de Alcobaça são um projeto fruto do acreditar de um conjunto de pessoas que apostaram nas melhores maçãs da Europa.” “Temos um grupo de organizações que vêm como uma mais valia a promoção desta marca.” Oferecemos “um produto com valores que temos de respeitar, manter e melhorar.” Jorge Soares tem presente a necessidade de “ter a noção que somos pequenos e que assim continuaremos. Mas já alargámos aos conselhos do Oeste o território de exploração pelas semelhanças das condições de produção destas maçãs.” “Melhorar o poder de prateleira do produto” é o objetivo primordial de Jorge Soares.

As lições a aprender com as Maçãs de Alcobaça

“Mais do que marca, há a aprender o facto de ser um projeto de associativismo. E essa é a grande força, em que um conjunto de organizações -hoje de 18, mas 10, há 10 anos atrás-, decidiram avançar para o desenvolvimento da imagem de um produto em conjunto e não individualmente. Ou seja, eram cooperativas, que já por si, representavam um grupo de produtores e que nessa altura entenderam dar um passo, abraçarem-se, no sentido de não terem 10 marcas concorrenciais, mas uma. E uma marca para posicionarmos um produto, o melhor que nós produzimos, no patamar mais alto de qualidade. Obtermos com isso a transmissão de confiança aos consumidores e obtemos deles a preferência e a notoriedade que hoje, graças a Deus, temos.” E acrescentou: “gostávamos que houvesse mais casos para igualmente podermos beber conhecimento. Há poucos pares nessa matéria, mas se surgissem, era muito bom para aperfeiçoarmos o nosso processo de crescimento.”

Sobre o encontro entre responsáveis do setor na AESE

“Para nós é bom, porque estamos a promover o nosso produto.”, diaz Jorge Soares, para quem não é indiferente a vantagem acrescida de partilhar aquilo que fazemos. Seguimos um percurso de diferenciação, com muita entreajuda. Inclusive, partilhamos clientes, o que é algo que no passado seria impossível por se tratar do “segredo, a alma do negócio”. Hoje há “um espírito muito mais colaborativo, em que todos ganham.” “Da fertilidade cruzada de conhecimento nas formas de produzir e conservar à embalagem, é uma mensagem que gostaria de deixar para futuros quadros, dirigentes, de outras organizações e de outros setores de atividade”.

Ao longo do dia, a troca de experiência multiplicou-se com as intervenções dos Professores da AESE João Martins da Cunha, Pedro Leão e José Frausto Ferreira (Diretor do GAIN), assim como de outras personalidades distintas no sector: Rui Garcia, Dinamizador Trade Finance do Crédito Agricola, Gonçalo Santos Andrade, Presidente da Portugal Fresh, Jorge Soares, Presidente da Maçã de Alcobaça, e Miguel Barbosa, Director Geral da Luís Vicente.