“What’s in it for me?”

25/09/2018, Lisboa

32 dirigentes participaram no seminário da AESE sobre “Gestão de Vendas Estratégicas”, a fim de melhorarem a sua performance, a das suas equipas e a das empresas que representam. A formação realizou-se a 25 de setembro, em Lisboa.

Segundo o Professor André Vilares Morgado “o seminário tratou de temas muito relevantes da área comercial. Em concreto, agarrámos de frente os temas mais sensíveis das vendas, em negócios B2B. Por vezes vemos empresas que seguem abordagens muito subjetivas, onde o sucesso provém do talento do vendedor. Neste seminário, fizemos uma desconstrução desses e outros mitos. As vendas ditas estratégicas só têm resultado quando aplicamos, de forma estruturada, um processo comercial rigoroso e exigente.” O professor conclui ainda que “vender não é uma arte. É um método. Todos podemos ser bons vendedores, ou seja, ter resultados, se seguirmos o processo comercial de forma séria e comprometida”.

Os conceitos chave de uma venda estratégica foram introduzidos por Filipe Simões de Almeida, Presidente do Conselho de Administração da Unlimitedcare.

“Uma venda estratégica tem um impacto significativo na organização compradora e vendedora” e ao longo do processo de venda identifica-se um conjunto de pessoas envolvidas até à decisão de compra final.

A complexidade de uma venda estratégica deve-se a vários fatores, dos quais Filipe Simões de Almeida destaca a possibilidade de se estender no tempo e de existirem várias alternativas para as partes envolvidas no processo.

“What’s in it for me?” é a pergunta incontornável que o decisor coloca na hora de optam pela compra. “As pessoas decidem com base naquilo que as beneficia e não apenas no que valoriza a empresa”. Na verdade, uma boa abordagem de vendas depende das forças diagnosticadas e nos alertas que vão surgindo e que devem ser classificados como informação crítica no sucesso de uma venda.

Crítico é também o papel dos vários intervenientes numa venda estrategicamente relevante. O conferencista caracterizou a função de cada “comprador” – dependendo do foco económico, técnico ou de orientação – , para que em cada fase seja possível fazer o diagnóstico da situação, avaliar o grau de influência de cada um dos atores, prioritizar e agir em conformidade com uma venda bem sucedida.

Do ponto de vista dos consumidores, “cada compra é uma mudança”.

A fim de estabelecer uma relação positiva e duradoura, as vendas estratégicas devem obedecer a uma lógica de win-win. O resultado positivo reforça a possibilidade de recorrência e despoleta referências noutros clientes. Numa venda estratégica, a mensurabilidade dos resultados é fundamental.

Como é apanágio da AESE, o seminário foi iminentemente prático. A exposição e a sistematização de conceitos foram sendo acompanhadas de vários exercícios práticos, nos quais os participantes puderam utilizar informação de vendas realizadas ou em curso nas suas organizações.

Segundo o Professor André Vilares Morgado, “o seminário tratou de temas muito relevantes da área comercial. Em concreto, agarrámos de frente os temas mais sensíveis das vendas, em negócios B2B. Por vezes, vemos empresas que seguem abordagens muito subjetivas, onde o sucesso provém do talento do vendedor. Neste seminário, fizemos uma desconstrução desses e de outros mitos. As vendas ditas estratégicas só têm resultado quando aplicamos, de forma estruturada, um processo comercial rigoroso e exigente.” O professor conclui ainda que “vender não é uma arte. É um método.
Todos podemos ser bons vendedores, ou seja, ter resultados, se seguirmos o processo comercial de forma séria e comprometida”.

A hora da verdade

Os conceitos chave de uma venda estratégica foram introduzidos por Filipe Simões de Almeida, Presidente do Conselho de Administração da Unlimitedcare (Na fotografia, na 1.ª fila, à direita do Prof. Ramiro Martins). “Uma venda estratégica tem um impacto significativo na organização compradora e vendedora” e ao longo do processo de venda identifica-se um conjunto de pessoas envolvidas até à decisão de compra final. A complexidade de uma venda estratégica deve-se a vários fatores, dos quais Filipe Simões de Almeida destaca a possibilidade de se estender no tempo e de existirem várias alternativas para as partes envolvidas no processo. “What’s in it for me?” é a pergunta incontornável que o decisor coloca na hora de optar pela compra. “As pessoas decidem com base naquilo que as beneficia e não apenas no que valoriza a empresa”. Na verdade, uma boa abordagem de vendas depende das forças diagnosticadas e nos alertas que vão surgindo e que devem ser classificados como informação crítica no sucesso de uma venda. Crítico é também o papel dos vários intervenientes numa venda estrategicamente relevante. O conferencista caraterizou a função de cada “comprador” – dependendo do foco económico, técnico ou de orientação -, para que, em cada fase, seja possível fazer o diagnóstico da situação, avaliar o grau de influência de cada um dos atores, priorizar e agir em conformidade com uma venda bem sucedida. Do ponto de vista dos consumidores, “cada compra é uma mudança”.

A fim de estabelecer uma relação positiva e duradoura, as vendas estratégicas devem obedecer a uma lógica de win-win. O resultado positivo reforça a possibilidade de recorrência e despoleta referências noutros clientes. Numa venda estratégica, a mensurabilidade dos resultados é fundamental. Como é apanágio da AESE, o seminário foi eminentemente prático. A exposição e a sistematização de conceitos foram sendo acompanhadas de vários exercícios práticos, nos quais os participantes puderam utilizar informação de vendas realizadas ou em curso nas suas organizações.

Finalizado o seminário, um participante comentou a experiência da formação:

“O seminário de Gestão de Vendas Estratégicas abordou de uma forma muito objetiva as diferentes especificidades de um processo de venda. A discussão de um caso de estudo cruzada com a partilha da experiência de todos os participantes deu-me a conhecer novas abordagens a problemas recorrentes do dia-a-dia.

Desenvolvi a necessidade de avaliar em cada fase do processo de venda quais os pontos ou intervenientes que obrigam a maior foco e a forma de ganhar a sua confiança. O sucesso de uma venda estratégica (e consequentemente de uma organização) será certamente condicionado por estes detalhes que fazem parte das minhas rotinas de trabalho do dia-a-dia.

Aproveito para agradecer a excelente organização do seminário. Os temas abordados foram, como sempre, muito interessantes e muito bem dirigidos pelos professores.” | Carlos Cardoso, Técnico Comercial, da Energy Co