Short Programs > Dos papéis dos negociadores às negociações multipartes

Estratégias Avançadas de Negociação

O processo de negociação é uma parte das atividades do dia a dia de cada executivo com as pessoas dentro e fora da organização, pessoas cuja cooperação é essencial para atingir os seus objetivos. Porque a negociação está muito dispersa nas nossas atividades diárias, sejam profissionais ou pessoais, este Short Program é focado na negociação como parte integrante do processo de gestão.

Consideremos por um momento que uma percentagem de seu dia de trabalho é gasto a negociar. Ao mesmo tempo, considere que já deve ser um bom negociador, ou não estaria na posição que ocupa. Porque já desenvolveu um estilo próprio de negociação através de suas próprias experiências, não podemos esperar mudanças radicais no estilo e nas sessões que teremos juntos. O que podemos esperar é formalizar as suas experiências, e analisar criticamente sobre o que poderia ser, para si, um processo intuitivo. Isto irá permitir-nos estabelecer um quadro que irá ajudá-lo a aumentar a sua aprendizagem cada vez que estiver envolvido numa nova negociação.

O seu progresso nas nossas sessões de negociação dependerá apenas de si. Porque a negociação é uma capacidade, só há uma maneira de melhorar: a prática. E a prática desta habilidade, como qualquer outra, deve ser acompanhada de uma análise crítica das suas experiências e pelo compromisso de melhorar até que as novas habilidades se tornem parte de seu dia-a-dia.

Temas a abordar

Estratégias Avançadas de Negociação concentra-se nos elementos principais de uma negociação: seus Princípios e Processos.

A partir dessa base serão explorados temas que enriquecem e melhoram a negociação, como gestão da tensão entre competir e cooperar, criatividade, estilos pessoais de negociação, gestão de stress entre as partes e a improvisação.

Tendo conquistado as capacidades essenciais, veremos como estas habilidades se interligam em grupos com os respectivos papéis de cada negociador, e nas negociações entre várias partes com seus próprios processos de formação de alianças.

Elementos de uma Negociação;
Princípios de uma Negociação;
Processo para uma Negociação;
Gerir a tensão entre competir e colaborar;
Teoria dos Jogos;
Gerar versus Reclamar valor;
Gestão de situações emocionalmente difíceis;
Gestão de conflitos na negociação;
Criação de valor ao longo do tempo;
Negociação em Grupo;
Negociando Pacotes;
Táticas de Negociação.

Iremos utilizar diferentes casos, com níveis crescentes de complexidade ao longo de nossas sessões.. Ambos – você e seu eventual parceiro de negociação – irão receber informações e instruções diferentes para o exercício de simulação. Portanto, a fim de tornar o processo de simulação mais eficaz, ambas as partes devem assumi-lo como sendo absolutamente restrito, antes ou depois da prática de negociação até discutirmos todos o caso em sala de aula.

Objetivos

Durante os dois dias iremos concentrar -nos em atingir os seguintes objetivos:

Melhorar as suas capacidades de negociação tanto em situações competitivas quanto nas colaborativas
Aumentar o seu nível de consciência do processo de negociação
Familiarizar-se com os conceitos e princípios específicos que irão melhorar a sua eficácia na negociação
Ganhar conhecimento sobre os dilemas da negociação e estabelecer critérios para a tomada de decisão ética
Refletir sobre o seu estilo pessoal e o impacto que tem sobre os outros
Perceber o quanto negociação depende ao mesmo tempo de intensa preparação e de muita criatividade
Desenvolver capacidades de improvisação
Gerir possíveis tensões que destroem valor durante uma negociação
Aprender a negociar em grupo e conhecer os principais papéis que se pode assumir nestes tipos de negociação
Perceber a importância das alianças em negociações entre várias partes com diferentes interesses.

Metodologia

Em cada sessão, os participantes irão passar por um processo de três fases:

Exercício de negociação – Durante as sessões plenárias, terá a oportunidade de concluir uma negociação com um ou mais dos seus colegas;
Avaliação em sala – Após completar cada exercício, vamos analisar os resultados em plenário e discutir os principais pontos do exercício;
Reflexão da negociação – Nas suas atividades do dia a dia é difícil ter tempo para refletir sobre o seu estilo de negociação pessoal. Depois das negociações, deve procurar manter um diário para registrar seus pontos fortes, o seu aprendizagem e áreas a serem abordadas a fim de melhorar as suas habilidades de negociação.

Professor

Marcos Citeli, Diretor e Professor do Núcleo de Estudos em Negociação do ISE Business School, Professor e Diretor Acadêmico do IESE/ISE EMBA-SP.

Local

AESE Business School
Edifício AESE, Calçada de Palma de Baixo, 12, 1600-177 Lisboa

Preços

Early bird até um mês antes da data de realização do Short Program | 780 €
Membros do Agrupamento de Alumni AESE e Empresas Patrocinadoras | 780€
Geral: 975 €
A todos os preços acresce o IVA à taxa em vigor.

Confirmação de inscrições sujeitas a pagamento prévio.

Data

Sob consulta

Horário

2 dias completos

Data limite de inscrição

Sob consulta

Ficha de inscrição

Esgotado