Si echamos la vista atrás y pensamos en el tiempo que hemos dedicado a formalizar algunas ventas con el cliente, posiblemente nos quede la sensación de haber invertido, en ocasiones, un esfuerzo más que considerable y que no tuvo los resultados previstos.

La venta, a menudo, se asemeja a una carrera de fondo para la que nos tenemos que preparar a conciencia y en la que debemos invertir tiempo y energía para conseguir llegar a la meta. Pero ni todas las veces lo conseguimos, ni todas las carreras valen la pena. Por eso es importante que hagamos un entrenamiento previo que nos ahorrará muchas horas de dedicación en vano.

Mi consejo es tan sencillo como práctico, y tiene como fundamento la Ley de Parkinson, según la cual, para una tarea a la que no hemos establecido límites, corremos el riesgo de dedicar todo el tiempo del que dispongamos. Te recomiendo, pues, que tengas en cuenta cinco casos concretos que te ayudarán a identificar el tipo de cliente ante el que te encuentras y a decidir qué parte de tus recursos dedicas a la venta.

Ya sea para aumentar la probabilidad de éxito de nuestro equipo, como para demostrar el nivel y la calidad del servicio que ofrecemos, las siguientes son cinco situaciones en las que, sin duda, recomiendo poner todo nuestro esfuerzo y tiempo.

El cliente nos traslada sus dudas y temores
Si un cliente nos traslada dudas o inquietudes sobre nuestra oferta, también nos está mostrando interés, pues en realidad nos está dando la oportunidad de demostrarle que nuestro servicio o producto puede ajustarse perfectamente a sus necesidades, que tenemos la capacidad de aportar soluciones a sus problemas, y que sabemos escucharle y adaptarnos a sus requerimientos.

Además, lejos de ser un freno, las dudas de un cliente nos proporcionan información muy útil de cara a la venta. En ese sentido, el tiempo que dediquemos a resolver los puntos de incertidumbre que haya sobre la mesa puede aportar un conocimiento que, en el largo plazo, siente las bases de una relación comercial duradera.

Ocurre lo mismo cuando el cliente revisa la propuesta repetidas veces. En el momento en el que una propuesta pasa por varios procesos de revisión, debemos dirigir nuestra atención de nuevo hacia el cliente para entender la naturaleza de los cambios que propone y averiguar qué nos está queriendo transmitir.

Si no dedicamos la atención suficiente a este proceso, podemos perder la oportunidad de una posible colaboración, e incluso peor, caer en el error de llevar adelante una propuesta que en un futuro pueda dar lugar a numerosos problemas por no adecuarse a las necesidades del cliente.

Además, los procesos de revisión nos dan la oportunidad de revisitar nuestra propuesta de valor y mejorar la calidad, el alcance, u otros aspectos del producto y/o servicio que ofrecemos.

Los datos ponen de manifiesto su interés
Gracias al uso de la tecnología en los procesos de venta, disponemos de mucha más información sobre los intereses, gustos y necesidades de nuestros clientes. Pero esos datos solo cobrarán sentido en la medida en que dediquemos tiempo a interpretarlos.

Si queremos respaldar nuestros argumentos de venta en la información de que disponemos, conviene que no escatimemos en recursos a la hora de investigar más a fondo y recabar más información. Especialmente si, en un momento dado, descubrimos por parte del cliente un interés evidente y particular.

Por ejemplo, un comercial del sector asegurador que consulte a su CRM y vea que un cliente, a través de la newsletter de la empresa, no deja de acceder a todos los artículos relacionados con la seguridad en el hogar, podrá detectar dicho interés y valorar si es el momento de llamar a este cliente para ofrecerle un nuevo seguro del hogar.

La información que obtengamos del análisis y la evaluación de los datos también nos permite sobresalir y posicionarnos, en caso de que nuestra propuesta haya pasado desapercibida, o de expandir nuestra oferta de servicios para cubrir necesidades emergentes.

Si un proyecto es escalable
Estamos tan involucrados y absortos en proporcionar soluciones competitivas y en dar respuesta inmediata a las necesidades del cliente que, tal vez, nos pase desapercibido la escalabilidad potencial de un proyecto.

Dedica un tiempo previo a averiguar y sopesar qué otras dimensiones pueden entrar en juego, a medida que tu cliente crezca, en las que tú puedas aportar valor. Si crees que un proyecto tiene el potencial de crecer, no dudes en dedicarles más tiempo. Es probable que, en un futuro no muy lejano, este esfuerzo se vea rápidamente recompensado.

Puede ser el caso de una venta para un departamento o división de una gran empresa, que veamos que pueda replicarse en el resto de áreas a corto o medio plazo, duplicando o triplicando nuestro volumen de facturación.

Si la empresa se encuentra en plena expansión
Tengamos muy en cuenta este factor, porque a veces no se le presta la debida atención. Valoremos en qué punto está, su organización hoy, de dónde viene y hacia adónde va. Tal vez sea una empresa pequeña, pero que esté triplicando su facturación cada año y sus perspectivas sean muy optimistas. O tal vez esté a punto de lanzar un producto revolucionario que pueda representarle un gran crecimiento.

Y lo más importante, valoremos qué oportunidades nos ofrece para mayores venta dicha expansión: ¿se requerirán más servicios como el nuestro?, ¿se abrirán nuevas delegaciones en las que pueda implementar mi solución?, ¿qué puede representar para nosotros que se incremente su plantilla?

Cuando pueden derivarse otras muchas ventas
Otra posibilidad que debemos tener en cuenta, a través de una adecuada prospección de mercado, es saber en qué medida un cliente puede ofrecernos potencialmente la posibilidad de atraer nuevas ventas. Pienso en cuatro formas:

• Venta cruzada y el up selling: valoremos el abanico de posibilidades de venta que nos pueda ofrecer dentro de la propia empresa, mediante productos o servicios relacionados, o incrementando la facturación a través de la ampliación o mejora de un mismo servicio.
• Por otro lado, un cliente nuevo puede ser también una puerta de entrada de otros clientes, y este es un aspecto que también debemos tener siempre en la cabeza. Si la empresa está bien conectada y logramos satisfacer al cliente y fidelizarlo, es posible que nos recomiende a muchos otros potenciales clientes. Por otra parte, también tengamos en cuenta el poder de su Si empezamos a trabajar con clientes con una gran reputación, seguro que muchos otros se fijan en nosotros, lo que hará incrementar nuestro posicionamiento en el sector y mejorará notablemente nuestra reputación.

Como ves, vale mucho la pena analizar muy bien todos estos puntos porque, como digo, es mejor pescar ballenas que sardinas. Así que os animo a qué busquéis a los primeros, los estudiéis bien y les podáis ofrecer una experiencia de compra memorable. ¡Ánimo a todos!


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