Caetaris Paribus, também se aprende lendo!

Duas recomendações de leitura:

Better, Simpler Strategy de Felix Oberholzer-Gee e Sales Management That Works de Frank V. Cespedes.

O Professor Felix Oberholzer-Gee publicou um novo livro titulado Better, Simpler Strategy.

Em todos os negócios e em todas as áreas da economia mundial, as empresas mais bem-sucedidas superam bastante o desempenho das suas concorrentes. Em Better, Simpler Strategy, o professor da Harvard Business School mostra-nos como é que essas empresas conseguem esse desempenho com menos esforço.

Num tempo em que as rápidas mudanças tecnológicas e a competição global se conjugam para derrubar as formas tradicionais de fazer negócios, aquelas empresas procuram estratégias radicalmente simplificadas. Agora que muitos gestores lutam para não se afogar num excesso de projetos e iniciativas, os líderes destes negócios seguem regras simples que os ajudam a selecionar as poucas ideias que de facto fazem a diferença.

O livro do Professor Oberholzer-Gee dá aos leitores uma ferramenta simples, o value stick, que qualquer organização pode usar para tornar a sua estratégia mais eficaz e mais fácil de executar. Com base numa comprovada mecânica económica, o value stick ajuda os executivos a decidir onde concentrar sua atenção e como aprofundar a vantagem competitiva dos seus negócios.

O value stick ensina-nos uma maneira de medir as duas forças fundamentais que levam à criação de valor e ao aumento do sucesso económico: a disposição do cliente em pagar e a disposição do vendedor em vender ou do colaborador disponibilizar os seus serviços à empresa.

As empresas ganhadoras criam valor para os clientes, aumentando disposição destes para pagar, e fornecem valor ao talento, aumentando sua disposição para vender. A abordagem, comprovada na prática, é inteiramente suportada por dados e totalmente adequada para ser disseminada por toda a organização.

Com muitas imagens úteis e exemplos em sectores e regiões geográficas diversos, o livro explica como é que aquelas duas medidas principais permitem às organizações avaliarem e aprimorarem as suas estratégias e operações.

Eu tive o privilégio de assistir às aulas do Professor Oberholzer-Gee, que, além inesperadamente divertidas (o autor tem um finíssimo sentido de humor, que também perpassa no seu livro), nos mostram que o valor se pode criar quer para o cliente quer para o colaborador ou para o fornecedor. Naquelas aulas, mais do que value for money, the value stick(s)!

O Professor Frank V. Cespedes publicou um novo livro com o título Sales Management That Works – How to sell in a world that never stops changing.

O livro do professor da Harvard Business School trata de como ter uma gestão de vendas eficaz num ambiente conectado, digital e de grande imediatismo.

Esta obra aborda o impacto do e-commerce, do Big Data, do AI (Artificial Inteligence), das novas tendências de consumo e das novas formas de comprar em B2B (Business to Business) na gestão das vendas e das equipas de vendas.

O autor procura demonstrar que a sabedoria de vendas tradicional está a levar a erros fatais e não é suportada por dados empíricos e aconselha a que separemos os factos das modas (o que é cada vez mais difícil no nosso ambiente híper-conectado), de modo a que as decisões sejam baseadas em assunções correctas e aderentes ao ambiente híper competitivo em que vivemos.

O Professor Cespedes explica-nos como devemos contratar os talentos adequados, como podemos pagar e incentivar a nossa força de vendas, aumentar o ROI (Return on Investment) das formações que damos às nossa equipas, como criar modelos de vendas completos, como definir e testar pricing adequado e como construir e gerir uma abordagem multicanal eficaz.

Com um approach muito prático, de quem está a habituadíssimo ao método do caso, o Professor Cespedes traz-nos muitos bons exemplos de casos de sucesso e de insucesso, diagnósticos de situações reais e investigação actualizada, que nos ajudam a construir grandes equipas de vendas e estratégias comerciais adequadas, a adaptar os comerciais à mudança e a serem agentes da aceleração do ROI.

Este livro ajuda-nos a compreender porque é que melhorar as vendas é uma responsabilidade social e económica das organizações, que o fim do funil de vendas está a subir e que o marketplace é o único sítio onde se cria e se destrói valor.

Declaração de interesses: o autor tem uma grande admiração pessoal e académica pelo Professor Oberholzer-Gee, de quem foi aluno de estratégia digital, e considera o Professor Cespedes o maior especialista mundial em vendas e gestão de forças de vendas.

Boas leituras.