Artigo

AESE insight #113

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A crise da habitação é, fundamentalmente, uma crise de oferta. Em 2002, foram construídos em Portugal 125.700 fogos. Em 2022, apenas 20.156
Não é surpresa para ninguém que Portugal atravessa uma crise de habitação. Como acontece noutros casos, é relativamente simples — e simplista — encontrar um bode expiatório. Neste caso, a versão mais corrente é que isto é tudo culpa dos americanos que roubam as casas às famílias pobres portuguesas.
No entanto, uma leitura atenta dos dados mostra que a crise da habitação é, fundamentalmente, uma crise de oferta. Em 2002, foram construídos em Portugal 125.700 fogos. Em 2022, apenas 20.156 (dados do Pordata).
Quão longe vão os anos do princípio do século. Num artigo publicado neste jornal a 23 de Junho de 2007, lia-se que “se se construíssem todos os fogos admitidos pela totalidade dos planos directores municipais, o rectângulo nacional daria para o quádruplo da população”, ao que se acrescentava a opinião de que “Isso é um absurdo. Um completo absurdo”.
Estamos perante um problema de incentivos: os impostos sobre propriedade e transacção de imóveis correspondem à principal fonte de rendimento do poder local, o que por sua vez implica uma propensão — uma propensão exagerada, argumentava-se — para o licenciamento. Absurdo ou não absurdo, o que aconteceu desde então foi que, na sua versão seguinte, os Planos Directores Municipais (PDM) criaram restrições significativas à construção. Como se isso não chegasse, apareceram múltiplas outras normas que, no seu conjunto, levantaram um muro regulatório mais alto e mais longo do que a muralha da China.
Como este é um sector que conheço mal, e seguindo o princípio de que “a imitação é o maior elogio”, cito aqui o excelente artigo de Paulo Martins Barata no “Público” de 23 de Janeiro. Além do travão que foram os PDM, temos de acrescentar as “restrições estatutárias das zonas de RAN (Reserva Agrícola Nacional), REN (Reserva Ecológica Nacional), Parques Naturais, Rede Natura 2000”, e ainda “as Cartas de Perigosidade dos Incêndios”.
A lista não fica por aqui. Segundo Martins Barata, o “edifício legislativo que regula os licenciamentos da construção foi crescendo num amontoado inorgânico de leis, regulamentos e portarias, que soma mais de 2500 à data”. Resumindo e concluindo, “por imposição legal, hoje é quase impossível construir habitação económica”.
Não tenho muito a acrescentar ao diagnóstico, além de recomendar a leitura do artigo no “Público”.
Este marasmo de “sobre-regulação” — que não é único no sector da construção — sugere a pergunta: porquê?
Não existe uma resposta única. No entanto — e consciente do meu viés de economista, reflectido no título desta coluna —, creio que se trata em grande parte de um problema de incentivos e escolhas. O legislador que determina valores mínimos para a construção tem todo o interesse em garantir a qualidade das habitações aprovadas sob o seu regime (o que é louvável). Tem também um forte incentivo em se precaver contra possíveis acusações de que não foi suficientemente rigoroso (o que é compreensível). Pelo contrário, tem relativamente poucos incentivos para ponderar os custos que o seu rigorismo implica sobre terceiros (o que é um grande problema).
O outro incentivo do regulador é mostrar trabalho. Digo com frequência, e em tom de brincadeira, que se o Governo criasse uma Secretaria de Estado de Portas e Janelas, seria uma questão de dias até aparecerem as primeiras portarias (trocadilho à parte) sobre dimensão de portas e janelas. Caso contrário, como justificar a existência da Secretaria de Estado?
Só assim se explica, por exemplo, que em Portugal “um T3 tem obrigatoriamente de ser ventilado em duas fachadas e as zonas de dormir têm de ser segregadas das zonas sociais”, ou que “todos os quartos, salas e cozinhas têm de estar equipados com ficha de internet e de televisão”.
Note-se que isto são apenas três imposições num conjunto de cerca de 2500.
Confesso que não estudei em pormenor nem o Programa Mais Habitação nem os programas partidários respeitantes à habitação. Com base no que li, vejo muitas sugestões sobre incentivos à procura (e.g., isenção de impostos na compra de casa) ou regulação dos mercados (e.g., arrendamento local). Muito pouco, ou mesmo nada, sobre o problema de raiz, que é um problema de regulação e dos efeitos que a regulação tem na oferta.
Os Planos Directores Municipais criaram restrições significativas à construção e apareceram múltiplas outras normas que levantaram um muro regulatório mais alto e mais longo do que a muralha da China

Artigo publicado no Expresso
Artigo do Público

Luís Cabral escreve de acordo com a antiga ortografia [/av_textblock] [/av_three_fifth][av_hr class='default' height='50' shadow='no-shadow' position='center' custom_border='av-border-thin' custom_width='50px' custom_border_color='' custom_margin_top='30px' custom_margin_bottom='30px' icon_select='yes' custom_icon_color='' icon='ue808' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' av-mini-hide=''] [/av_section] [av_section min_height='' min_height_px='500px' padding='default' shadow='no-shadow' bottom_border='no-border-styling' bottom_border_diagonal_color='#333333' bottom_border_diagonal_direction='scroll' bottom_border_style='scroll' scroll_down='' custom_arrow_bg='' id='' color='main_color' custom_bg='' src='' attach='scroll' position='top left' repeat='no-repeat' video='' video_ratio='16:9' video_mobile_disabled='' overlay_enable='' overlay_opacity='0.5' overlay_color='' overlay_pattern='' overlay_custom_pattern='' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' 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AESE insight #113

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Após termos reunido cerca de um milhão e meio de jovens no nosso país, durante as JMJ, a mensagem política sobre o futuro, que o Estado laico tem para dar aos jovens licenciados portugueses, parece ser a da emigração.
Notícias recentes revelam que existe de facto um êxodo de jovens diplomados para o estrangeiro. Saem do país à procura de melhores salários, maior reconhecimento e melhor qualidade de vida.
Perante esta autêntica “hemorragia social”, o governo decide aplicar um penso rápido. O primeiro-ministro anunciou que, por cada ano de trabalho em Portugal, vai devolver um ano de propinas pagas numa universidade pública do país, o correspondente a 697 euros. Foram ainda anunciadas algumas medidas no IRS Jovem, com bonificações nos primeiros anos de trabalho e a oferta de uma viagem, em parceria com a CP e as pousadas de juventude para conhecer a diversidade e beleza do país.
Para muitos, esta será provavelmente uma viagem de despedida, pois o destino de milhares de jovens está traçado: emigrar para trabalhar fora do país. Perante esta fatalidade, as famílias sofrem impotentes, uma vez que não foi este o país que os pais sonharam para os seus filhos.
Os salários baixos e a falta de reconhecimento das competências profissionais são dois fatores que levam os jovens a emigrar, mas não são os únicos. A falta de qualidade de vida é muitas vezes apontada como um dos motivos que leva à saída do país. Já há vários anos que acompanho jovens diplomados que entram no mercado de trabalho. As principais queixas reportadas referem-se ao autêntico sequestro que sentem pelo trabalho, devido ao excessivo número de horas de trabalho presencial e à enorme pressão psicológica no contexto profissional.
Infelizmente, o excesso de carga horária é prática comum em várias empresas e grandes escritórios de advogados, uma vez que exigem 12-14 horas de trabalho diário presencial. Começa aqui a primeira grande desilusão. Subitamente estes jovens tomam consciência de que perderam a liberdade; a vida pessoal fica adiada. Dispor tempo para o desporto, atividades de lazer, convívio com os amigos e a família, torna-se praticamente impossível.
Este é um problema cultural do nosso país que deve ser combatido, pois a presença prolongada no local de trabalho não se traduz em maior produtividade. É um caminho errado que retira qualidade de vida aos jovens, dificulta a conciliação trabalho-família, constituindo um fator que leva frequentemente a um aumento de doenças psiquiátricas e a uma sociedade de “berços vazios” (envelhecida e sem crianças).
Curiosamente, durante a JMJ, o Papa Francisco abordou este assunto no discurso que fez no CCB: ”E o futuro são os jovens … os ritmos frenéticos em que se veem imersos, o aumento do custo de vida, a dificuldade de encontrar uma casa e, ainda mais preocupante, o medo de constituir família e trazer filhos ao mundo”.
Do meu ponto de vista, os jovens diplomados não emigram apenas pelos baixos salários praticados em Portugal, muitos desejam simplesmente ter uma “vida normal”. Esta é uma geração com receio de ter filhos, pobre, deprimida e desconsiderada. Nunca é demais denunciar estes abusos à dignidade humana. Pelos vistos o governo não os compreende, já que não se resolvem pela via do IRS bonificado ou com a oferta de bilhetes da CP para visitar a beleza paisagística nacional.
Os jovens atualmente são capturados por um sistema que considera o lucro como um dogma do desenvolvimento económico e a concorrência sem limites como um motor essencial do progresso. Para alcançar estes objetivos, as pessoas são “coisificadas”, desprovidas de direitos sobre a sua uma vida pessoal e familiar, transformadas numa peça de um mecanismo industrial produtivo que alimenta a economia, mas que deslaça as famílias, através da emigração forçada das gerações mais jovens, e nos humilha a todos, todos, todos.

Artigo publicado no Observador [/av_textblock] [/av_three_fifth][av_hr class='default' height='50' shadow='no-shadow' position='center' custom_border='av-border-thin' custom_width='50px' custom_border_color='' custom_margin_top='30px' custom_margin_bottom='30px' icon_select='yes' custom_icon_color='' icon='ue808' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' av-mini-hide=''] [/av_section] [av_section min_height='' min_height_px='500px' padding='default' shadow='no-shadow' bottom_border='no-border-styling' bottom_border_diagonal_color='#333333' bottom_border_diagonal_direction='scroll' bottom_border_style='scroll' scroll_down='' custom_arrow_bg='' id='' color='main_color' custom_bg='' src='' attach='scroll' position='top left' repeat='no-repeat' video='' video_ratio='16:9' video_mobile_disabled='' overlay_enable='' overlay_opacity='0.5' overlay_color='' overlay_pattern='' overlay_custom_pattern='' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' av-mini-hide='' 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Artigo

AESE insight #113

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Os Acordos de Paris, conseguidos em 2015, foram um momento de viragem na agenda da sustentabilidade, em particular das alterações climáticas, pois foram fixadas metas para o aquecimento global. Para evitar danos permanentes na vida de várias espécies no planeta, o aquecimento global deve limitar-se a 1,5 ºC relativamente aos valores prévios à industrialização da economia. Para garantirmos este objetivo, só há um caminho: diminuir a emissão de gases com efeitos de estufa. O "net zero" deve ser atingido em 2050 e, como meta intermédia, temos a redução das emissões em 50% até 2030.
Os últimos dados revelam que estamos a seguir o caminho inverso. Os números da Agência Internacional de Energia mostram que, em 2023, se atingiu novo recorde nas emissões de CO2 resultantes da produção de energia. O novo valor máximo fixou-se em 37,4 mil milhões de toneladas de carbono, mais 1,1% (ou 410 milhões de toneladas) do que em 2022. Ou seja, os (supostos) esforços de descarbonização da produção de energia estão a falhar. Faltam seis anos para 2030 e o objetivo intermédio de reduzir em 50% as emissões de gases com efeitos de estufa parece cada vez mais um sonho inalcançável. Pior, estamos a insistir na trajetória errada. Assim, não vamos lá no controlo do aquecimento global.
Os dados da Agência Internacional de Energia deixam, ainda assim, alguns sinais de esperança. Na União Europeia e nos Estados Unidos registaram-se reduções nas emissões de CO2 relacionadas com a produção de energia. Porém, os aumentos na Índia e China mais do que compensaram as diminuições no mundo ocidental, em resultado de um maior recurso a fontes fósseis para a produção de energia nestes dois países, que são os mais populosos do mundo.
Outro sinal de esperança está no aumento significativo na produção de energia renovável. A Agência Internacional de Energia arrisca o prognóstico que, no longo prazo, vamos ter uma descida estrutural nas emissões de CO2 associadas à produção de energia precisamente devido ao crescimento da energia limpa, como a solar e a eólica.
O problema está na dimensão temporal. O longo prazo pode ser demasiado longo. Citando um economista famoso, John Maynard Keynes, no longo prazo estamos todos mortos. E 2023 foi o ano mais quente no planeta desde que há registos.
Os valores da Agência Internacional de Energia revelam que temos países e blocos económicos em diferentes estágios de maturidade relativamente à descarbonização da economia e da produção de energia. Assim, coloca-se uma questão: os países mais atrasados vão fazer o "catch up"? E querem fazê-lo? É necessário que os EUA e Europa mantenham as suas trajetórias e, em simultâneo, que China, Índia e mais países em vias de desenvolvimento acelerem nas suas políticas climáticas. No atual contexto geopolítico, marcado por conflitos, divisões e desconfianças, este alinhamento multilateral parece mais um desejo "naive" do que uma realidade possível.
Para mais, há outra pergunta difícil: quem paga? As contas mais recentes do Fundo Monetário Internacional (FMI) mostram que, para se alcançar o "net zero" em 2050, os países em vias de desenvolvimento necessitam de dois biliões de dólares de investimento por ano, em energia verde, até 2030. Os últimos dados mostram que esse investimento não tem ultrapassado os 400 mil milhões de dólares por ano. Além disto, para o FMI, o setor privado deve suportar 80% a 90% deste esforço de investimento. Para já, a fasquia da participação dos privados tem-se ficado pelos 40%.
Em suma, há muito caminho para fazer em políticas climáticas e em investimento em energia e tecnologias verdes. Os dados mostram que estamos a andar demasiado devagar. Até o otimista mais militante tem dificuldades em não cair em desanimo.

Artigo publicado no Jornal de Negócios [/av_textblock] [/av_three_fifth][av_hr class='default' height='50' shadow='no-shadow' position='center' custom_border='av-border-thin' custom_width='50px' custom_border_color='' custom_margin_top='30px' custom_margin_bottom='30px' icon_select='yes' custom_icon_color='' icon='ue808' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' av-mini-hide=''] [/av_section] [av_section min_height='' min_height_px='500px' padding='default' shadow='no-shadow' bottom_border='no-border-styling' bottom_border_diagonal_color='#333333' bottom_border_diagonal_direction='scroll' bottom_border_style='scroll' scroll_down='' custom_arrow_bg='' id='' color='main_color' custom_bg='' src='' attach='scroll' position='top left' repeat='no-repeat' video='' video_ratio='16:9' video_mobile_disabled='' overlay_enable='' overlay_opacity='0.5' overlay_color='' overlay_pattern='' overlay_custom_pattern='' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' av-mini-hide='' 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av-mini-font-size-title='' av-medium-font-size='' av-small-font-size='' av-mini-font-size='' admin_preview_bg=''] AESE insight #108 > Thinking ahead [/av_heading] [/av_one_full] [av_section min_height='' min_height_px='500px' padding='default' shadow='no-shadow' bottom_border='no-border-styling' bottom_border_diagonal_color='#333333' bottom_border_diagonal_direction='scroll' bottom_border_style='scroll' scroll_down='' custom_arrow_bg='' id='' color='main_color' custom_bg='' src='' attach='scroll' position='top left' repeat='no-repeat' video='' video_ratio='16:9' video_mobile_disabled='' overlay_enable='' overlay_opacity='0.5' overlay_color='' overlay_pattern='' overlay_custom_pattern='' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' av-mini-hide='' av_element_hidden_in_editor='0'] [av_one_third first min_height='' vertical_alignment='av-align-top' space='' margin='0px' margin_sync='true' padding='0px' padding_sync='true' border='5' border_color='' radius='0px' radius_sync='true' 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Artigo

AESE insight #112

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av-small-font-size-title='' av-mini-font-size-title='' av-medium-font-size='' av-small-font-size='' av-mini-font-size='' admin_preview_bg=''] Francesco Costigliola Chief Analytics Officer @ CGD | Data & Analytics Executive | Teaching Fellow at AESE Business School [/av_heading] [/av_one_third][av_one_third min_height='' vertical_alignment='av-align-top' space='' margin='0px' margin_sync='true' padding='0px' padding_sync='true' border='5' border_color='' radius='0px' radius_sync='true' background_color='' src='' attachment='' attachment_size='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [av_image src='https://www.aese.pt/wp-content/uploads/2024/03/4.png' attachment='4249075' attachment_size='full' align='center' styling='' hover='' link='manually,http://www.aese.pt/aese-insight-112-2/' target='' caption='' font_size='' appearance='' overlay_opacity='0.4' overlay_color='#000000' overlay_text_color='#ffffff' 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Artigo

AESE insight #112

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O lançamento dos Large Language Models (LLMs), como o ChatGPT, marcou um ponto de viragem significativo na adoção generalizada da inteligência artificial. Esses modelos, com biliões de parâmetros, conseguem aprender linguagem, contexto e intenção, tornando-se independentemente generativos e criativos. Adicionalmente, podem ser adaptados, reutilizados e reprogramados de várias maneiras para responder a um conjunto alargado de tarefas.
Independentemente da indústria em que as organizações operam, a inteligência artificial generativa tem um elevado potencial de transformação para melhorar a experiência dos clientes, aumentar a produtividade e otimizar os processos.
Para melhorar a experiência do cliente, a IA generativa permite criar conteúdo personalizado e relevante, novos produtos e serviços ou apoiar a fase criativa de marketing, gerando conteúdo para campanhas, slogans ou anúncios, tendo em conta as preferências e os comportamentos dos clientes. Adicionalmente, pode melhorar a experiência nas interações com o cliente, através da disponibilização de agentes, como chatbots, assistentes virtuais ou agentes de voz, que respondam às solicitações dos clientes de maneira humanizada e inteligente.
Outra consequência importante da utilização de IA generativa em larga escala é, como referido, o aumento da produtividade. Estas soluções são especialmente eficazes na automatização de tarefas repetitivas e demoradas, como a criação de diversos tipos de conteúdos, utilizando algoritmos que geram texto, imagens, áudios ou vídeos a partir de dados ou palavras num determinado contexto. Adicionalmente, graças às suas capacidades interpretativas, permitem acelerar e facilitar o acesso à informação relevante para suportar os processos de tomada de decisão. Outro aspeto interessante é a capacidade de potenciar os processos de inovação e criatividade, através de soluções que dão forma a ideias, conceitos ou protótipos, a partir de requisitos, preferências ou inspirações fornecidas pelos utilizadores.
Além da experiência do cliente e da produtividade interna, a inteligência artificial generativa pode ser usada para otimizar os processos de qualquer tipo de organização. Neste âmbito existem diversos algoritmos de reconhecimento de padrões, classificação e segmentação que têm como objetivo extrair informações relevantes a partir de dados estruturados e não estruturados, como textos, imagens, áudios ou vídeos. Estas soluções têm um impacto direto na eficiência e na redução do risco operacional dos processos.
Os casos de uso acima referidos podem ser implementados transversalmente praticamente em todos os setores. Existem também novos desenvolvimentos em áreas fulcrais como a saúde. Na área da biologia (1) , por exemplo, encontram-se soluções como a previsão da estrutura tridimensional de proteínas, a procura de anticorpos específicos para os ensaios dos investigadores, a aceleração da descoberta de novos medicamentos e a identificação de novos tratamentos para doenças raras.
De acordo com um relatório da Strand Partners encomendado pela Amazon Web Services (AWS) , em Portugal cerca de 35% das empresas já adotaram tecnologias de IA e, se essa taxa se mantiver, o impacto económico estimado da adoção de tecnologias chegará aos 61 mil milhões de euros. Adicionalmente, as empresas portuguesas ultrapassaram as congéneres europeias, aumentando o investimento no digital em 61% no último ano, mais dez pontos percentuais do que a média europeia de 51%.
Para que esse impacto se torne efetivo, o relatório sugere que Portugal precisa de resolver três questões críticas: criar um ambiente favorável à inovação, colmatar o défice de competências digitais no país e garantir que as empresas de todas as dimensões tenham acesso às tecnologias mais recentes.
Para alcançar todo o potencial da IA, é essencial que Portugal disponibilize o apoio correto à estratégia das competências digitais e à segurança regulamentar, de modo a apoiar as ambições das empresas e dos cidadãos.
Não podemos falar de inovação sem falar em ética e talento. A ética nos modelos de inteligência artificial generativa é um tema importante e em constante evolução. É fundamental garantir que estes algoritmos sejam desenvolvidos e utilizados de forma responsável, transparente e justa, o que inclui evitar viés e discriminação e garantir a confiança e a transparência nos processos de IA. Quanto ao talento, ainda existem desafios a serem enfrentados, como a dificuldade na contratação de recursos humanos com competências digitais, que afeta o crescimento de 71% das empresas. É importante que Portugal continue a investir na inovação e no desenvolvimento de competências digitais para aproveitar ao máximo a mais-valia da IA.
A IA generativa tem todo o potencial para se tornar uma parceira criativa ideal, revelando novas formas de atingir e motivar audiências e trazendo velocidade e inovação sem precedentes.
Estamos a testemunhar uma nova era da IA, onde a criatividade e a produtividade se unem para impulsionar o sucesso das organizações.

(1)  https://www.forbes.com/sites/robtoews/2023/07/16/the-next-frontier-for-large-language-models-is-biology/?sh=4bedb0e56f05 [/av_textblock] [/av_three_fifth][av_hr class='default' height='50' shadow='no-shadow' position='center' custom_border='av-border-thin' custom_width='50px' custom_border_color='' custom_margin_top='30px' custom_margin_bottom='30px' icon_select='yes' custom_icon_color='' icon='ue808' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' av-mini-hide=''] [/av_section] [av_section min_height='' min_height_px='500px' padding='default' shadow='no-shadow' bottom_border='no-border-styling' bottom_border_diagonal_color='#333333' bottom_border_diagonal_direction='scroll' bottom_border_style='scroll' scroll_down='' custom_arrow_bg='' id='' color='main_color' custom_bg='' src='' attach='scroll' position='top left' repeat='no-repeat' video='' video_ratio='16:9' video_mobile_disabled='' overlay_enable='' overlay_opacity='0.5' overlay_color='' overlay_pattern='' 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Artigo

AESE insight #112

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The global economic outlook for the next two years does not look exceptional.
A steady economic growth of 3.1% is projected for 2024, up slightly from 3.0% last year. For 2025, that growth is expected to rise marginally to 3.2%, highlighting a two-year forecast below the pre-pandemic average of 3.8%.
Speaking at a special session in Barcelona, IESE Professor Nuria Mas said this moderate, but sustained, growth is a result of various factors.
On the one hand, China — the second largest economy in the world — is seeing slow economic growth. Then, there are two highly polarized elections: the European Parliament election in June and the U.S. presidential election in November, both of which could have worldwide ramifications for things like climate change and the distribution of raw materials. Geopolitical shocks like the continued attacks in the Red Sea could result in new commodity price spikes. And the accelerated use of artificial intelligence (AI) is rocking workplaces around the globe.
China’s slowing economic growth
The U.S. fared much better than expected in 2023 and avoided the recession that economists had initially predicted. On the other hand, the EU only managed to stay afloat, with Germany in a recession but a surprisingly strong year for Spain. India also fared well, surpassing most other emerging economies in growth.
But China, which represents a large part of global GDP, grew very little last year, despite reopening its borders after years of strict COVID-19 lockdowns, which was expected to improve economic activity.
This is a distinct change to the status quo. For three decades, China’s economy had been growing faster than any other nation in the world, at a rate of 10%. But in recent years, that number began to decrease — and is now at 4.5%, less than half of its former average.
Mas attributes the problem in part to the country’s real estate bubble.
As of this year, half of China’s biggest construction companies have gone under, a worrisome figure for an industry that employs a large part of the workforce. According to Mas, an estimated 2 million college graduates are employed for every 1% of the nation’s GDP growth — and the country generates 12 million college graduates every year.
That means China needs a GDP growth of at least 6% a year to employ every graduate — a discord that has resulted in a youth unemployment rate of over 20%. Mas says the key is finding an alternative to the construction sector.
A year of important elections
The 2024 European Parliament elections are expected to be among the most polarized in the bloc’s history.
Many countries are expected to see a major shift to the right, including parties that run on an anti-European platform, which could result in a coalition of far-right parties. Such an outcome could have significant consequences for EU policies and foreign affairs.
Mas says European regulations can set the stage for local policies; in that sense, EU elections can sometimes have more of an impact than national elections. A turn to the right could force governments to look at where they allocate taxpayers’ money and make difficult decisions on what to prioritize: Will it be healthcare? Education? Pensions? Renewable energies?
Climate change policies could face a big challenge, with center-left and green parties expected to lose seats in the European Parliament. Across the continent, agricultural workers have taken to the streets in recent months to protest EU regulations requiring the cutback of CO2 emissions and pesticide use.
The U.S. presidential election could also have repercussions in Europe and the rest of the world. While both political parties agree on their strategic rivalry with China, they differ on global trade policies, with Republicans wanting to keep business operations in the U.S., while Democrats are willing to outsource to allies. Additionally, a Trump presidency could result in lessened U.S. security guarantees if the war in Ukraine spreads to the rest of Europe.
How to incorporate AI into the workforce
One of this year’s hot topics is AI.
New legislation to regulate the technology — the first in the world — is scheduled to be voted on by the European Parliament in April. It would ensure AI complies with the protection of fundamental rights by setting guardrails and boosting innovation.
Regarding the fear of job displacement by AI, Mas points out that machines may replace human labor in some cases, but they also create new jobs. In car manufacturing, for example, the introduction of robots into factories increased production so much that demand for labor actually increased, as there was more call for jobs requiring fine motor skills, such as installing windshield wipers or windows.
Machines replacing humans becomes a problem when the replacement doesn’t actually speed up productivity or create new roles — for example, self-service checkouts in supermarkets. Shoppers don’t necessarily move through the line faster, and cashiers aren’t given new tasks.
This, Mas says, is what we need to keep in mind in how we approach AI incorporation in the workforce: Only implement it when needed — where it can speed up productivity, create new jobs — and make those decisions sensibly.

Article published on IESE insight >> [/av_textblock] [/av_three_fifth][av_hr class='default' height='50' shadow='no-shadow' position='center' custom_border='av-border-thin' custom_width='50px' custom_border_color='' custom_margin_top='30px' custom_margin_bottom='30px' icon_select='yes' custom_icon_color='' icon='ue808' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' av-mini-hide=''] [/av_section] [av_section min_height='' min_height_px='500px' padding='default' shadow='no-shadow' bottom_border='no-border-styling' bottom_border_diagonal_color='#333333' bottom_border_diagonal_direction='scroll' bottom_border_style='scroll' scroll_down='' custom_arrow_bg='' id='' color='main_color' custom_bg='' src='' attach='scroll' position='top left' repeat='no-repeat' video='' video_ratio='16:9' video_mobile_disabled='' overlay_enable='' overlay_opacity='0.5' overlay_color='' overlay_pattern='' overlay_custom_pattern='' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' av-mini-hide='' 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Artigo

AESE insight #111

[av_section min_height='' min_height_px='95px' padding='no-padding' shadow='no-border-styling' bottom_border='no-border-styling' bottom_border_diagonal_color='#333333' bottom_border_diagonal_direction='' bottom_border_style='' scroll_down='aviaTBscroll_down' custom_arrow_bg='#f37421' id='' color='main_color' custom_bg='#ffffff' src='' attachment='' attachment_size='' attach='scroll' position='top left' repeat='no-repeat' video='' video_ratio='16:9' overlay_opacity='0.5' overlay_color='' overlay_pattern='' overlay_custom_pattern='' av_element_hidden_in_editor='0'][/av_section] [av_one_full first min_height='' vertical_alignment='' space='' custom_margin='' margin='0px' padding='0px' border='' border_color='' radius='0px' background_color='' src='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [av_heading heading='Os artigos' tag='h1' style='blockquote modern-quote' size='48' subheading_active='subheading_above' subheading_size='12' padding='15' color='custom-color-heading' custom_font='' av-medium-font-size-title='' av-small-font-size-title='' av-mini-font-size-title='' av-medium-font-size='' av-small-font-size='' av-mini-font-size='' admin_preview_bg=''] AESE insight #111 > Thinking ahead [/av_heading] [/av_one_full] [av_section min_height='' min_height_px='500px' padding='default' shadow='no-shadow' bottom_border='no-border-styling' bottom_border_diagonal_color='#333333' bottom_border_diagonal_direction='scroll' bottom_border_style='scroll' scroll_down='' custom_arrow_bg='' id='' color='main_color' custom_bg='' src='' attach='scroll' position='top left' repeat='no-repeat' video='' video_ratio='16:9' video_mobile_disabled='' overlay_enable='' overlay_opacity='0.5' overlay_color='' overlay_pattern='' overlay_custom_pattern='' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' av-mini-hide='' av_element_hidden_in_editor='0'] [av_one_third first min_height='' 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av-mini-font-size-title='' av-medium-font-size='' av-small-font-size='' av-mini-font-size='' admin_preview_bg=''] Pedro Nuno Ferreira Teaching Fellow na área de Política Comercial e Marketing na AESE Business School, Head of Automotive Financial Services e Membro da Comissão Executiva do no BNP Paribas Personal Finance Portugal [/av_heading] [/av_one_third][av_one_third min_height='' vertical_alignment='av-align-top' space='' margin='0px' margin_sync='true' padding='0px' padding_sync='true' border='5' border_color='' radius='0px' radius_sync='true' background_color='' src='' attachment='' attachment_size='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [av_image src='https://www.aese.pt/wp-content/uploads/2024/02/3.png' attachment='3914459' attachment_size='full' align='center' styling='' hover='' link='manually,http://www.aese.pt/aese-insight-111-2/' target='' caption='' font_size='' appearance='' overlay_opacity='0.4' 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mobile_display=''] [av_image src='https://www.aese.pt/wp-content/uploads/2024/02/4.png' attachment='3914463' attachment_size='full' align='center' styling='' hover='' link='manually,http://www.aese.pt/aese-insight-111-3/' target='' caption='' font_size='' appearance='' overlay_opacity='0.4' overlay_color='#000000' overlay_text_color='#ffffff' animation='no-animation' admin_preview_bg=''][/av_image] [av_heading heading='5 casos en los que deberíamos dedicar más tiempo y esfuerzo a la venta' tag='h3' style='blockquote modern-quote' size='' subheading_active='subheading_below' subheading_size='15' padding='10' color='' custom_font='' av-medium-font-size-title='' av-small-font-size-title='' av-mini-font-size-title='' av-medium-font-size='' av-small-font-size='' av-mini-font-size='' admin_preview_bg=''] Cosimo Chiesa Fundador e Presidente do Barna Consulting Group, foi professor de Comercial e Marketing no IESE Business School e na AESE Business School [/av_heading] [/av_one_third][av_hr class='default' height='50' shadow='no-shadow' position='center' custom_border='av-border-thin' custom_width='50px' custom_border_color='' custom_margin_top='30px' custom_margin_bottom='30px' icon_select='yes' custom_icon_color='' icon='ue808' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' av-mini-hide=''] [/av_section] [av_one_full first min_height='' vertical_alignment='' space='' custom_margin='' margin='0px' padding='0px' border='' border_color='' radius='0px' background_color='' src='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [av_heading heading='As recomendações de leitura' tag='h1' style='blockquote modern-quote' size='48' subheading_active='' subheading_size='12' padding='15' color='custom-color-heading' custom_font='' av-medium-font-size-title='' av-small-font-size-title='' av-mini-font-size-title='' av-medium-font-size='' av-small-font-size='' av-mini-font-size='' admin_preview_bg=''] AESE insight #108 > Thinking ahead [/av_heading] [/av_one_full] [av_section min_height='' min_height_px='500px' padding='default' shadow='no-shadow' bottom_border='no-border-styling' bottom_border_diagonal_color='#333333' bottom_border_diagonal_direction='scroll' bottom_border_style='scroll' scroll_down='' custom_arrow_bg='' id='' color='main_color' custom_bg='' src='' attach='scroll' position='top left' repeat='no-repeat' video='' video_ratio='16:9' video_mobile_disabled='' overlay_enable='' overlay_opacity='0.5' overlay_color='' overlay_pattern='' overlay_custom_pattern='' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' av-mini-hide='' av_element_hidden_in_editor='0'] [av_one_third first min_height='' vertical_alignment='av-align-top' space='' margin='0px' margin_sync='true' padding='0px' padding_sync='true' border='5' border_color='' radius='0px' radius_sync='true' background_color='' src='' attachment='' attachment_size='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' 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Artigo

AESE insight #111

[av_section min_height='' min_height_px='95px' padding='no-padding' shadow='no-border-styling' bottom_border='no-border-styling' bottom_border_diagonal_color='#333333' bottom_border_diagonal_direction='' bottom_border_style='' scroll_down='aviaTBscroll_down' custom_arrow_bg='#f37421' id='' color='main_color' custom_bg='#ffffff' src='' attachment='' attachment_size='' attach='scroll' position='top left' repeat='no-repeat' video='' video_ratio='16:9' overlay_opacity='0.5' overlay_color='' overlay_pattern='' overlay_custom_pattern='' av_element_hidden_in_editor='0'][/av_section] [av_one_full first min_height='' vertical_alignment='' space='' custom_margin='' margin='0px' padding='0px' border='' border_color='' radius='0px' background_color='' src='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [av_heading heading='Caeteris Paribus, Vender é o melhor remédio ' tag='h1' style='blockquote modern-quote' size='48' subheading_active='subheading_above' subheading_size='12' padding='15' color='custom-color-heading' custom_font='' av-medium-font-size-title='' av-small-font-size-title='' av-mini-font-size-title='' av-medium-font-size='' av-small-font-size='' av-mini-font-size='' admin_preview_bg=''] AESE insight #111 > Thinking ahead [/av_heading] [/av_one_full] [av_section min_height='' min_height_px='500px' padding='default' shadow='no-shadow' bottom_border='no-border-styling' bottom_border_diagonal_color='#333333' bottom_border_diagonal_direction='scroll' bottom_border_style='scroll' scroll_down='' custom_arrow_bg='' id='' color='main_color' custom_bg='' src='' attach='scroll' position='top left' repeat='no-repeat' video='' video_ratio='16:9' video_mobile_disabled='' overlay_enable='' overlay_opacity='0.5' overlay_color='' overlay_pattern='' overlay_custom_pattern='' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' av-mini-hide='' av_element_hidden_in_editor='0'] [av_one_third first min_height='' vertical_alignment='av-align-top' space='' margin='0px' margin_sync='true' padding='0px' padding_sync='true' border='5' border_color='' radius='0px' radius_sync='true' background_color='' src='' attachment='' attachment_size='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [av_image src='https://www.aese.pt/wp-content/uploads/2024/02/2-1.png' attachment='3914512' attachment_size='full' align='center' styling='' hover='' link='post,11647' target='' caption='' font_size='' appearance='' overlay_opacity='0.4' overlay_color='#000000' overlay_text_color='#ffffff' animation='no-animation' admin_preview_bg=''][/av_image] [av_heading heading='Pedro Nuno Ferreira' tag='h3' style='blockquote modern-quote' size='' subheading_active='subheading_below' subheading_size='15' padding='10' color='' custom_font='' av-medium-font-size-title='' av-small-font-size-title='' av-mini-font-size-title='' av-medium-font-size='' av-small-font-size='' av-mini-font-size='' admin_preview_bg=''] Teaching Fellow na área de Política Comercial e Marketing na AESE Business School, Head of Automotive Financial Services e Membro da Comissão Executiva do no BNP Paribas Personal Finance Portugal [/av_heading] [/av_one_third][av_three_fifth min_height='' vertical_alignment='av-align-top' space='' margin='0px' margin_sync='true' padding='0px' padding_sync='true' border='5' border_color='' radius='0px' radius_sync='true' background_color='' src='' attachment='' attachment_size='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [av_textblock size='' font_color='' color='' av-medium-font-size='' av-small-font-size='' av-mini-font-size='' admin_preview_bg=''] As vendas são a área mais importante numa empresa.
As vendas são o único meio de criar valor, produzir, fazer coisas ou ter software para prestar serviços e não os vender não cria valor, é no acto da venda, em que se propõe um produto ou serviço a um cliente e este o compra, que o valor é criado para quem vende e, quando é utilizado, para quem compra. Os stocks até podem apreciar, mas só valorizam quando são vendidos, comprados e utilizados.
Vender ou não vender, eis a questão colocada pelas Finanças Estruturais. Para as Finanças Estruturais nem todas as vendas são boas, quando as vendas geram stock altos, prazos de pagamento de clientes longos e empate de capital elevado, ou têm margens muito altas que suportem tudo isso ou podem não ser uma boa solução porque mais vendas podem gerar proporcionalmente menos margem.
Para as empresas éticas, que valorizam o compliance, nem todas as vendas são boas, se o cliente tiver um problema de reputação, por razões fiscais, criminais ou éticas, talvez seja mais prudente não lhe vender. Os danos que um cliente destes pode causar podem destruir uma empresa, e a reputação é o maior risco que as grandes empresas correm nos nossos dias de imediatismo no social media, muito maior do que o eventual risco de crédito ou operacional.
Vendas sem valor para o cliente não são boas vendas, um cliente só é nosso cliente quando volta e nos compra uma segunda vez, um cliente só volta a comprar-nos se tiver criado valor com a compra que nos fez.
Todas as vendas (C2C, B2C, B2B, B2B2C ou inside sales) são complexas, vendas B2B são-no especialmente, vendas no C-level são-no ainda muito mais.
A venda complexa bem sucedida indica frequentemente que estamos perante o perfil ideal de cliente, aquele que confia em nós e que fala bem de nós que é nosso advocatus (em latim significa defensor). Fazer de um cliente nosso advogado é a missão de quem vende, pôr o cliente a defender-nos é o sonho de todos os bons vendedores, e.g., Apple e Tesla. Só vendas com repartição justa do valor entre vendedor e cliente geram clientes advocati.
Mas quem é o vendedor destas super marcas, como a Apple e Tesla, que só têm clientes advocati? Seguramente não é uma pessoa numa loja, talvez seja alguém chamado Steve ou Elon, que criaram uma notável necessidade por vezes irracional que nos leva a comprar, ou então uns magníficos departamentos de produto, marketing e comunicação que fazem perdurar essa necessidade nos consumidores.
Para ter clientes advocati há ainda outra regra de ouro: nunca dizer mal dos concorrentes, nem dos seus produtos e serviços, nem dos seus sistemas nem das suas pessoas.
As Direcções de Vendas têm duas missões maiores em cada dia, que é como quem diz, sempre: vender o hoje de manhã e o amanhã de tarde. Quando só vendem o hoje, e é muito importante vender o hoje, maximizar todos os dias as vendas de hoje, quando só pensam no amanhã e nos que irão vender quando “isto estiver a correr bem” não pagam a conta e talvez as Finanças Estruturais tenham razão.
As Vendas eficazes nas empresas modernas preocupam-se com o presente, para o optimizar, e preparam adequadamente o futuro, combinam a acção com o pensamento, ou mais sofisticadamente, a táctica com a estratégia.
As principais missões de um Key Account Manager são conhecer tudo do seu cliente (e.g., necessidades, decisores, equilíbrios de poder, hábitos de compra e de pagamento, propósito, comportamento ético, estratégia, modelo de negócio), maximizar as vendas ao dito cliente e evitar-lhe request for proposal, ou pelo menos colaborar e condicionar a elaboração das mesmas.
Citando livremente o Prof. Markus Christen, a relação entre a a) situação da compra: 1) nova, 2) modificada ou 3) repetida, versus a b) situação do fornecedor: 1) existente, 2) existente para outros produtos ou serviços ou 3) novo é o risco percebido pelo comprador que obriga o fornecedor a implementar estratégias de redução do risco face a essa relação.
O Prof. Christen quer dizer que o fornecedor incumbente, se não estiver a performar mal, tem sempre vantagem face a novos entrantes quer para vendas recorrentes quer para vendas novas.
A empresa eficiente em vendas complexas reinventa-se permanentemente, questionando as alavancas da estratégia de vendas: 1) compensação, 2) estrutura e organização e 3) recrutamento e formação, usando-as ciclicamente para o seu processo de transformação. Adequando o processo de vendas ao objectivo de vendas, usando aquelas alavancas de forma coordenada.
O funil de vendas é onde todo este processo, de vendas, se passa, onde passamos do prospecto suspeito ao cliente que compra, recorrentemente, o marketplace, citando o Prof. Frank Cespedes, “é o único sítio onde se cria ou destrói valor”.
O marketplace, a loja, o mercado, físico ou digital, com ou sem vendedores, é assim o sítio onde se compra e vende, onde se encontram prospectos, clientes e vendedores, físicos ou digitais.
Caeteris paribus, vender bem é o mais importante! #aesebschool #caeterisparibus

Este artigo segue a grafia oficial e única da Língua Portuguesa, anterior ao ilegítimo pseudo novo acordo ortográfico de 1990 ao qual o autor oficial e radicalmente se opõe.

Bibliografia utilizada livremente: Cespedes, Frank V. (2014). Aligning Strategy and Sales, Harvard Business Review Press Cespedes, Frank V. (2021). Sales Management That Works, Harvard Business Review Press Fisher, R.; Ury, W.; Patton, B. (2001). Como Conduzir Uma Negociação, Edições ASA Godes, David B, A. (2003). Case ENSR International, Harvard Business Publishing, HBS 9-503-075 e 5-503-094 Kristen, Markus; Bruno, Hernan (2017). Case Akita Injection Moulding System: The Lost Sale, Instead, 517-0050-1. Kahneman, D., & Tversky, A. (2013). Prospect theory: An analysis of decision under risk Maister, D. H., Green, C. H., & Galford, R. M. (2000). The trusted advisor. Simon and Schuster Miller, R. B., Heiman, S. E., Sanchez, D., & Tuleja, T. (2004). The new strategic selling. Kogan Page Publishers Morgado, A. (2019). B2B Marketing, Uma abordagem prática em mercados industriais. Actual Editora. Roberge, M. (2015). The sales acceleration formula. John Wiley & Sons Trailer, B. e Dickie J. (2006). Understand what your Sales Manager is up against, Harvard Business Review

[/av_textblock] [/av_three_fifth][av_hr class='default' height='50' shadow='no-shadow' position='center' custom_border='av-border-thin' custom_width='50px' custom_border_color='' custom_margin_top='30px' custom_margin_bottom='30px' icon_select='yes' custom_icon_color='' icon='ue808' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' av-mini-hide=''] [/av_section] [av_section min_height='' min_height_px='500px' padding='default' shadow='no-shadow' bottom_border='no-border-styling' bottom_border_diagonal_color='#333333' bottom_border_diagonal_direction='scroll' bottom_border_style='scroll' scroll_down='' custom_arrow_bg='' id='' color='main_color' custom_bg='' src='' attach='scroll' position='top left' repeat='no-repeat' video='' video_ratio='16:9' video_mobile_disabled='' overlay_enable='' overlay_opacity='0.5' overlay_color='' overlay_pattern='' overlay_custom_pattern='' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' av-mini-hide='' av_element_hidden_in_editor='0'] 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admin_preview_bg='' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' av-mini-hide='' av-medium-font-size-title='' av-small-font-size-title='' av-mini-font-size-title='' av-medium-font-size='' av-small-font-size='' av-mini-font-size=''] Gonçalo Santos Andrade Presidente da Portugal Fresh e Diretor do GAIN | Direção de Empresas da Cadeia Agroalimentar [/av_heading] [/av_one_third][av_one_third min_height='' vertical_alignment='av-align-top' space='' margin='0px' margin_sync='true' padding='0px' padding_sync='true' border='5' border_color='' radius='0px' radius_sync='true' background_color='' src='' attachment='' attachment_size='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [av_image src='https://www.aese.pt/wp-content/uploads/2024/02/4.png' attachment='3914463' attachment_size='full' align='center' styling='' hover='' link='manually,http://www.aese.pt/aese-insight-111-3/' target='' caption='' font_size='' 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Artigo

AESE insight #111

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O presidente da Portugal Fresh - Associação para a Promoção das Frutas, Legumes e Flores pede uma ação urgente a nível nacional para aproveitamento da água.
O protesto dos agricultores surpreendeu-o? As ambições desmedidas do European Green Deal e do Farm to Fork resultam num decréscimo de produção na União Europeia, onde os produtos são altamente seguros e de qualidade. Estas medidas, têm também como consequência um aumento das importações de países terceiros. São ambições que não são sustentáveis e não podem ser aceites pelos agricultores. Por este motivo, as manifestações não surpreendem ninguém que esteja por dentro das políticas europeias que, nos últimos anos, não têm como prioridade a segurança alimentar dos consumidores da União Europeia (UE). Em Portugal também já existia um grande descontentamento e a falta de pagamento de parte substancial das medidas de agricultura biológica e da produção integrada gerou uma indignação generalizada no setor devido à incompetência e falta de respeito pelos agricultores que a ministra demonstrou.
A proximidade de eleições, nacionais e europeias, pode empolar a motivação para os protestos? As eleições europeias têm uma enorme importância neste contexto e foi muito importante esta chamada de atenção por parte dos agricultores europeus e nacionais. O setor agroalimentar necessita de uma maior atenção e têm de ser criadas ambições equilibradas a fim de garantir um aumento da produção na UE. Recordo que a UE representa apenas 6,4% da emissão dos GEE [Gases de Efeito Estufa], e o agroalimentar, em particular, não chega a 1%. Precisamos de compromissos com a China, os EUA e a Índia em vez de estarmos a condenar o futuro da nossa agricultura.
Subscreve os motivos dos protestos dos agricultores portugueses? Claro que sim. O setor agrícola e florestal foi abandonado e maltratado nos últimos anos. A ministra da Agricultura não ouviu nem defendeu o setor. A contestação é natural e expectável.
Quais são os principais impactos dos protestos, europeus e nacionais? Já é possível quantificar? O setor das frutas, legumes e flores depende muito das exportações. Exportamos mais de 50% do valor que produzimos e 80% dos nossos produtos têm como destino os mercados da UE, que é o nosso mercado local. Espanha, França, Países Baixos e Reino Unido são os principais mercados. Qualquer bloqueio ao livre comércio na União Europeia é crítico para o setor, principalmente para os produtos mais perecíveis. Registámos atrasos de 12 a 48 horas com os bloqueios em França, mas os clientes foram muito flexíveis. No entanto, houve imediatamente uma ligeira quebra nas encomendas devido ao facto de os clientes procurarem alternativas no Egito, Turquia, Áustria, Alemanha e outros países que não têm a zona dos bloqueios como trajeto logístico.
As exportações do setor estão em níveis confortáveis. Podem estar em risco? Em 2023, as exportações nacionais registaram um crescimento de 11,4% em relação ao ano anterior, atingindo os 2300 milhões de euros. As exportações portuguesas estão em risco, sim, mas porque nos últimos anos não houve obras substanciais na modernização dos aproveitamentos hidroagrícolas e nem foram criadas novas reservas de água: charcas, reservatórios, pequenas médias e grandes barragens. O PRR [Plano de Recuperação e Resiliência] podia ter previsto uma rede nacional da água, que é urgente colocar em andamento.
Se as manifestações perdurarem, que alternativas para superar os efeitos nefastos no setor? Depende se existem bloqueios ou não. A Portugal Fresh está completamente solidária com as manifestações, mas defende a manutenção do livre comércio. Exportamos 40 a 50 milhões de euros por semana. Qualquer bloqueio é crítico para o setor que tem enorme dependência dos mercados vizinhos.
Concorda com as mudanças que a Comissão Europeia já anunciou, na sequência dos protestos, nomeadamente, o recuo na eliminação dos pesticidas? Sim, concordamos. Não são suficientes, mas são um primeiro passo para melhorarmos a segurança alimentar na UE. São sinais positivos para os consumidores e para os agricultores.
Defende alterações no Plano Estratégico da Política Agrícola Comum (PEPAC)? Quer dar alguns exemplos do que deveria mudar? O PEPAC tem de ser um plano estratégico para assegurar aos consumidores europeus produtos de qualidade, com segurança alimentar a preços acessíveis e que permita rentabilidade aos agricultores. E tem de ter como objetivo um crescimento da produção na UE e um decréscimo da dependência de importações de países terceiros, onde não há as exigências de produção que os nossos agricultores têm. O PEPAC não pode ser transformado numa política de prioridade ambiental. Agricultores ativos e com rentabilidade asseguram a ocupação do território, a manutenção de atividades em meios com baixa densidade populacional, garantem a defesa do ambiente e a preservação da biodiversidade e evitam os incêndios. O PEPAC precisa de ter um equilíbrio entre a sustentabilidade ambiental, social e económica, não esquecendo esta última. A ambição de percentagem de área afeta à agricultura biológica tem de decrescer e os agricultores têm de ter acesso a produtos fitofármacos, modernos e cada vez menos prejudiciais, que permitam manter as nossas plantas saudáveis e aumentar a produção.
Que expectativas tem em relação ao futuro ministro da Agricultura? Queremos alguém competente, que saiba ouvir e construir em conjunto com os representantes dos agricultores e que consiga dar respostas aos desafios do setor. Precisamos de um ministério com peso político. Na minha opinião que agregue a Agricultura, as Florestas, a Coesão do Território e a Alimentação.
Entrevista publicada no Dinheiro Vivo [/av_textblock] [/av_three_fifth][av_hr class='default' height='50' shadow='no-shadow' position='center' custom_border='av-border-thin' custom_width='50px' custom_border_color='' custom_margin_top='30px' custom_margin_bottom='30px' icon_select='yes' custom_icon_color='' icon='ue808' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' av-mini-hide=''] [/av_section] [av_section min_height='' min_height_px='500px' padding='default' shadow='no-shadow' bottom_border='no-border-styling' bottom_border_diagonal_color='#333333' bottom_border_diagonal_direction='scroll' bottom_border_style='scroll' scroll_down='' custom_arrow_bg='' id='' color='main_color' custom_bg='' src='' attach='scroll' position='top left' repeat='no-repeat' video='' video_ratio='16:9' video_mobile_disabled='' overlay_enable='' overlay_opacity='0.5' overlay_color='' overlay_pattern='' overlay_custom_pattern='' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' av-mini-hide='' 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style='blockquote modern-quote' size='48' subheading_active='' subheading_size='12' padding='15' color='custom-color-heading' custom_font='' av-medium-font-size-title='' av-small-font-size-title='' av-mini-font-size-title='' av-medium-font-size='' av-small-font-size='' av-mini-font-size='' admin_preview_bg=''] AESE insight #108 > Thinking ahead [/av_heading] [/av_one_full] [av_section min_height='' min_height_px='500px' padding='default' shadow='no-shadow' bottom_border='no-border-styling' bottom_border_diagonal_color='#333333' bottom_border_diagonal_direction='scroll' bottom_border_style='scroll' scroll_down='' custom_arrow_bg='' id='' color='main_color' custom_bg='' src='' attach='scroll' position='top left' repeat='no-repeat' video='' video_ratio='16:9' video_mobile_disabled='' overlay_enable='' overlay_opacity='0.5' overlay_color='' overlay_pattern='' overlay_custom_pattern='' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' av-mini-hide='' av_element_hidden_in_editor='0'] [av_one_third first min_height='' vertical_alignment='av-align-top' space='' margin='0px' margin_sync='true' padding='0px' padding_sync='true' border='5' border_color='' radius='0px' radius_sync='true' background_color='' src='' attachment='' attachment_size='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [av_image src='https://www.aese.pt/wp-content/uploads/2024/02/6.png' attachment='3914472' attachment_size='full' align='center' styling='' hover='' link='manually,http://www.thoughtspot.com/data-trends/ai/ai-analytics' target='_blank' caption='' font_size='' appearance='' overlay_opacity='0.4' overlay_color='#000000' overlay_text_color='#ffffff' animation='no-animation' admin_preview_bg=''][/av_image] [/av_one_third][av_one_third min_height='' vertical_alignment='av-align-top' space='' margin='0px' margin_sync='true' padding='0px' padding_sync='true' border='5' border_color='' radius='0px' radius_sync='true' 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[/av_one_third][av_one_third min_height='' vertical_alignment='av-align-top' space='' margin='0px' margin_sync='true' padding='0px' padding_sync='true' border='5' border_color='' radius='0px' radius_sync='true' background_color='' src='' attachment='' attachment_size='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [/av_one_third][av_hr class='default' height='50' shadow='no-shadow' position='center' custom_border='av-border-thin' custom_width='50px' custom_border_color='' custom_margin_top='30px' custom_margin_bottom='30px' icon_select='yes' custom_icon_color='' icon='ue808' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' av-mini-hide=''] [/av_section]
Artigo

AESE insight #111

[av_section min_height='' min_height_px='95px' padding='no-padding' shadow='no-border-styling' bottom_border='no-border-styling' bottom_border_diagonal_color='#333333' bottom_border_diagonal_direction='' bottom_border_style='' scroll_down='aviaTBscroll_down' custom_arrow_bg='#f37421' id='' color='main_color' custom_bg='#ffffff' src='' attachment='' attachment_size='' attach='scroll' position='top left' repeat='no-repeat' video='' video_ratio='16:9' overlay_opacity='0.5' overlay_color='' overlay_pattern='' overlay_custom_pattern='' av_element_hidden_in_editor='0'][/av_section] [av_one_full first min_height='' vertical_alignment='' space='' custom_margin='' margin='0px' padding='0px' border='' border_color='' radius='0px' background_color='' src='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [av_heading heading='5 casos en los que deberíamos dedicar más tiempo y esfuerzo a la venta ' tag='h1' style='blockquote modern-quote' size='48' subheading_active='subheading_above' subheading_size='12' padding='15' color='custom-color-heading' custom_font='' av-medium-font-size-title='' av-small-font-size-title='' av-mini-font-size-title='' av-medium-font-size='' av-small-font-size='' av-mini-font-size='' admin_preview_bg=''] AESE insight #111 > Thinking ahead [/av_heading] [/av_one_full] [av_section min_height='' min_height_px='500px' padding='default' shadow='no-shadow' bottom_border='no-border-styling' bottom_border_diagonal_color='#333333' bottom_border_diagonal_direction='scroll' bottom_border_style='scroll' scroll_down='' custom_arrow_bg='' id='' color='main_color' custom_bg='' src='' attach='scroll' position='top left' repeat='no-repeat' video='' video_ratio='16:9' video_mobile_disabled='' overlay_enable='' overlay_opacity='0.5' overlay_color='' overlay_pattern='' overlay_custom_pattern='' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' av-mini-hide='' av_element_hidden_in_editor='0'] [av_one_third first min_height='' vertical_alignment='av-align-top' space='' margin='0px' margin_sync='true' padding='0px' padding_sync='true' border='5' border_color='' radius='0px' radius_sync='true' background_color='' src='' attachment='' attachment_size='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [av_image src='https://www.aese.pt/wp-content/uploads/2024/02/4.png' attachment='3914463' attachment_size='full' align='center' styling='' hover='' link='manually,http://www.aese.pt/aese-insight-111-3/' target='' caption='' font_size='' appearance='' overlay_opacity='0.4' overlay_color='#000000' overlay_text_color='#ffffff' animation='no-animation' admin_preview_bg=''][/av_image] [av_heading heading='Cosimo Chiesa' tag='h3' style='blockquote modern-quote' size='' subheading_active='subheading_below' subheading_size='15' padding='10' color='' custom_font='' av-medium-font-size-title='' av-small-font-size-title='' av-mini-font-size-title='' av-medium-font-size='' av-small-font-size='' av-mini-font-size='' admin_preview_bg=''] Fundador e Presidente do Barna Consulting Group, foi professor de Comercial e Marketing no IESE Business School e na AESE Business School [/av_heading] [/av_one_third][av_three_fifth min_height='' vertical_alignment='av-align-top' space='' margin='0px' margin_sync='true' padding='0px' padding_sync='true' border='5' border_color='' radius='0px' radius_sync='true' background_color='' src='' attachment='' attachment_size='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [av_textblock size='' font_color='' color='' av-medium-font-size='' av-small-font-size='' av-mini-font-size='' admin_preview_bg=''] Si echamos la vista atrás y pensamos en el tiempo que hemos dedicado a formalizar algunas ventas con el cliente, posiblemente nos quede la sensación de haber invertido, en ocasiones, un esfuerzo más que considerable y que no tuvo los resultados previstos.
La venta, a menudo, se asemeja a una carrera de fondo para la que nos tenemos que preparar a conciencia y en la que debemos invertir tiempo y energía para conseguir llegar a la meta. Pero ni todas las veces lo conseguimos, ni todas las carreras valen la pena. Por eso es importante que hagamos un entrenamiento previo que nos ahorrará muchas horas de dedicación en vano.
Mi consejo es tan sencillo como práctico, y tiene como fundamento la Ley de Parkinson, según la cual, para una tarea a la que no hemos establecido límites, corremos el riesgo de dedicar todo el tiempo del que dispongamos. Te recomiendo, pues, que tengas en cuenta cinco casos concretos que te ayudarán a identificar el tipo de cliente ante el que te encuentras y a decidir qué parte de tus recursos dedicas a la venta.
Ya sea para aumentar la probabilidad de éxito de nuestro equipo, como para demostrar el nivel y la calidad del servicio que ofrecemos, las siguientes son cinco situaciones en las que, sin duda, recomiendo poner todo nuestro esfuerzo y tiempo.
El cliente nos traslada sus dudas y temores Si un cliente nos traslada dudas o inquietudes sobre nuestra oferta, también nos está mostrando interés, pues en realidad nos está dando la oportunidad de demostrarle que nuestro servicio o producto puede ajustarse perfectamente a sus necesidades, que tenemos la capacidad de aportar soluciones a sus problemas, y que sabemos escucharle y adaptarnos a sus requerimientos.
Además, lejos de ser un freno, las dudas de un cliente nos proporcionan información muy útil de cara a la venta. En ese sentido, el tiempo que dediquemos a resolver los puntos de incertidumbre que haya sobre la mesa puede aportar un conocimiento que, en el largo plazo, siente las bases de una relación comercial duradera.
Ocurre lo mismo cuando el cliente revisa la propuesta repetidas veces. En el momento en el que una propuesta pasa por varios procesos de revisión, debemos dirigir nuestra atención de nuevo hacia el cliente para entender la naturaleza de los cambios que propone y averiguar qué nos está queriendo transmitir.
Si no dedicamos la atención suficiente a este proceso, podemos perder la oportunidad de una posible colaboración, e incluso peor, caer en el error de llevar adelante una propuesta que en un futuro pueda dar lugar a numerosos problemas por no adecuarse a las necesidades del cliente.
Además, los procesos de revisión nos dan la oportunidad de revisitar nuestra propuesta de valor y mejorar la calidad, el alcance, u otros aspectos del producto y/o servicio que ofrecemos.
Los datos ponen de manifiesto su interés Gracias al uso de la tecnología en los procesos de venta, disponemos de mucha más información sobre los intereses, gustos y necesidades de nuestros clientes. Pero esos datos solo cobrarán sentido en la medida en que dediquemos tiempo a interpretarlos.
Si queremos respaldar nuestros argumentos de venta en la información de que disponemos, conviene que no escatimemos en recursos a la hora de investigar más a fondo y recabar más información. Especialmente si, en un momento dado, descubrimos por parte del cliente un interés evidente y particular.
Por ejemplo, un comercial del sector asegurador que consulte a su CRM y vea que un cliente, a través de la newsletter de la empresa, no deja de acceder a todos los artículos relacionados con la seguridad en el hogar, podrá detectar dicho interés y valorar si es el momento de llamar a este cliente para ofrecerle un nuevo seguro del hogar.
La información que obtengamos del análisis y la evaluación de los datos también nos permite sobresalir y posicionarnos, en caso de que nuestra propuesta haya pasado desapercibida, o de expandir nuestra oferta de servicios para cubrir necesidades emergentes.
Si un proyecto es escalable Estamos tan involucrados y absortos en proporcionar soluciones competitivas y en dar respuesta inmediata a las necesidades del cliente que, tal vez, nos pase desapercibido la escalabilidad potencial de un proyecto.
Dedica un tiempo previo a averiguar y sopesar qué otras dimensiones pueden entrar en juego, a medida que tu cliente crezca, en las que tú puedas aportar valor. Si crees que un proyecto tiene el potencial de crecer, no dudes en dedicarles más tiempo. Es probable que, en un futuro no muy lejano, este esfuerzo se vea rápidamente recompensado.
Puede ser el caso de una venta para un departamento o división de una gran empresa, que veamos que pueda replicarse en el resto de áreas a corto o medio plazo, duplicando o triplicando nuestro volumen de facturación.
Si la empresa se encuentra en plena expansión
Tengamos muy en cuenta este factor, porque a veces no se le presta la debida atención. Valoremos en qué punto está, su organización hoy, de dónde viene y hacia adónde va. Tal vez sea una empresa pequeña, pero que esté triplicando su facturación cada año y sus perspectivas sean muy optimistas. O tal vez esté a punto de lanzar un producto revolucionario que pueda representarle un gran crecimiento.
Y lo más importante, valoremos qué oportunidades nos ofrece para mayores venta dicha expansión: ¿se requerirán más servicios como el nuestro?, ¿se abrirán nuevas delegaciones en las que pueda implementar mi solución?, ¿qué puede representar para nosotros que se incremente su plantilla?
Cuando pueden derivarse otras muchas ventas
Otra posibilidad que debemos tener en cuenta, a través de una adecuada prospección de mercado, es saber en qué medida un cliente puede ofrecernos potencialmente la posibilidad de atraer nuevas ventas. Pienso en cuatro formas:
  • Venta cruzada y el up selling: valoremos el abanico de posibilidades de venta que nos pueda ofrecer dentro de la propia empresa, mediante productos o servicios relacionados, o incrementando la facturación a través de la ampliación o mejora de un mismo servicio.
  • Por otro lado, un cliente nuevo puede ser también una puerta de entrada de otros clientes, y este es un aspecto que también debemos tener siempre en la cabeza. Si la empresa está bien conectada y logramos satisfacer al cliente y fidelizarlo, es posible que nos recomiende a muchos otros potenciales clientes. Por otra parte, también tengamos en cuenta el poder de su Si empezamos a trabajar con clientes con una gran reputación, seguro que muchos otros se fijan en nosotros, lo que hará incrementar nuestro posicionamiento en el sector y mejorará notablemente nuestra reputación.
Como ves, vale mucho la pena analizar muy bien todos estos puntos porque, como digo, es mejor pescar ballenas que sardinas. Así que os animo a qué busquéis a los primeros, los estudiéis bien y les podáis ofrecer una experiencia de compra memorable. ¡Ánimo a todos!

Articulo publicado en >> [/av_textblock] [/av_three_fifth][av_hr class='default' height='50' shadow='no-shadow' position='center' custom_border='av-border-thin' custom_width='50px' custom_border_color='' custom_margin_top='30px' custom_margin_bottom='30px' icon_select='yes' custom_icon_color='' icon='ue808' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' av-mini-hide=''] [/av_section] [av_section min_height='' min_height_px='500px' padding='default' shadow='no-shadow' bottom_border='no-border-styling' bottom_border_diagonal_color='#333333' bottom_border_diagonal_direction='scroll' bottom_border_style='scroll' scroll_down='' custom_arrow_bg='' id='' color='main_color' custom_bg='' src='' attach='scroll' position='top left' repeat='no-repeat' video='' video_ratio='16:9' video_mobile_disabled='' overlay_enable='' overlay_opacity='0.5' overlay_color='' overlay_pattern='' overlay_custom_pattern='' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' av-mini-hide='' av_element_hidden_in_editor='0'] [av_one_third first min_height='' vertical_alignment='av-align-top' space='' margin='0px' margin_sync='true' padding='0px' padding_sync='true' border='5' border_color='' radius='0px' radius_sync='true' background_color='' src='' attachment='' attachment_size='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [av_image src='https://www.aese.pt/wp-content/uploads/2024/02/2-1.png' attachment='3914512' attachment_size='full' align='center' styling='' hover='' link='manually,http://www.aese.pt/aese-insight-111/' target='' caption='' font_size='' appearance='' overlay_opacity='0.4' overlay_color='#000000' overlay_text_color='#ffffff' animation='no-animation' admin_preview_bg=''][/av_image] [av_heading heading='Caeteris Paribus, Vender é o melhor remédio' tag='h3' style='blockquote modern-quote' size='' subheading_active='subheading_below' subheading_size='15' padding='10' color='' custom_font='' av-medium-font-size-title='' av-small-font-size-title='' av-mini-font-size-title='' av-medium-font-size='' av-small-font-size='' av-mini-font-size='' admin_preview_bg=''] Pedro Nuno Ferreira Teaching Fellow na área de Política Comercial e Marketing na AESE Business School, Head of Automotive Financial Services e Membro da Comissão Executiva do no BNP Paribas Personal Finance Portugal [/av_heading] [/av_one_third][av_one_third min_height='' vertical_alignment='av-align-top' space='' margin='0px' margin_sync='true' padding='0px' padding_sync='true' border='5' border_color='' radius='0px' radius_sync='true' background_color='' src='' attachment='' attachment_size='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [av_image src='https://www.aese.pt/wp-content/uploads/2024/02/3.png' attachment='3914459' attachment_size='full' align='center' styling='' hover='' link='manually,http://www.aese.pt/aese-insight-111-2/' target='' 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na AESE Business School [/av_heading] [/av_one_third][av_hr class='default' height='50' shadow='no-shadow' position='center' custom_border='av-border-thin' custom_width='50px' custom_border_color='' custom_margin_top='30px' custom_margin_bottom='30px' icon_select='yes' custom_icon_color='' icon='ue808' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' av-mini-hide=''] [/av_section] [av_one_full first min_height='' vertical_alignment='' space='' custom_margin='' margin='0px' padding='0px' border='' border_color='' radius='0px' background_color='' src='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [av_heading heading='As recomendações de leitura' tag='h1' style='blockquote modern-quote' size='48' subheading_active='' subheading_size='12' padding='15' color='custom-color-heading' custom_font='' av-medium-font-size-title='' av-small-font-size-title='' av-mini-font-size-title='' av-medium-font-size='' 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