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AESE insight #87

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subheading_active='subheading_above' subheading_size='12' padding='15' color='custom-color-heading' custom_font='' av-medium-font-size-title='' av-small-font-size-title='' av-mini-font-size-title='' av-medium-font-size='' av-small-font-size='' av-mini-font-size='' admin_preview_bg=''] AESE insight #87 > Thinking ahead [/av_heading] [/av_one_full] [av_section min_height='' min_height_px='500px' padding='default' shadow='no-shadow' bottom_border='no-border-styling' bottom_border_diagonal_color='#333333' bottom_border_diagonal_direction='scroll' bottom_border_style='scroll' scroll_down='' custom_arrow_bg='' id='' color='main_color' custom_bg='' src='' attach='scroll' position='top left' repeat='no-repeat' video='' video_ratio='16:9' video_mobile_disabled='' overlay_enable='' overlay_opacity='0.5' overlay_color='' overlay_pattern='' overlay_custom_pattern='' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' av-mini-hide='' av_element_hidden_in_editor='0'] [av_one_fourth first min_height='' vertical_alignment='av-align-top' space='' margin='0px' margin_sync='true' padding='0px' padding_sync='true' border='5' border_color='' radius='0px' radius_sync='true' background_color='' src='' attachment='' attachment_size='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [av_image src='https://www.aese.pt/wp-content/uploads/2021/07/Fátima-Carioca_JUN2021.png' attachment='81679' attachment_size='full' align='center' styling='' hover='' link='manually,http://www.aese.pt/aese-insight-87/' target='' caption='' font_size='' appearance='' overlay_opacity='0.4' overlay_color='#000000' overlay_text_color='#ffffff' animation='no-animation' admin_preview_bg=''][/av_image] [av_heading heading='Equacionar o futuro' tag='h3' style='blockquote modern-quote' size='' subheading_active='subheading_below' subheading_size='15' padding='10' color='' custom_font='' av-medium-font-size-title='' av-small-font-size-title='' av-mini-font-size-title='' av-medium-font-size='' av-small-font-size='' av-mini-font-size='' admin_preview_bg=''] Maria de Fátima Carioca Professora de Fator Humano na Organização e Dean da AESE Business School [/av_heading] [/av_one_fourth][av_one_fourth min_height='' vertical_alignment='av-align-top' space='' margin='0px' margin_sync='true' padding='0px' padding_sync='true' border='5' border_color='' radius='0px' radius_sync='true' background_color='' src='' attachment='' attachment_size='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [av_image src='https://www.aese.pt/wp-content/uploads/2022/10/Marta-Lince_AESEinsight.jpg' attachment='97767' attachment_size='full' align='center' styling='' hover='' link='manually,http://www.aese.pt/aese-insight-87-2/' target='' caption='' font_size='' appearance='' overlay_opacity='0.4' overlay_color='#000000' overlay_text_color='#ffffff' animation='no-animation' admin_preview_bg=''][/av_image] [av_heading heading='Os desafios e oportunidades éticas da Inteligência Artificial ' tag='h3' style='blockquote modern-quote' size='' subheading_active='subheading_below' subheading_size='15' padding='10' color='' custom_font='' av-medium-font-size-title='' av-small-font-size-title='' av-mini-font-size-title='' av-medium-font-size='' av-small-font-size='' av-mini-font-size='' admin_preview_bg=''] Marta Lince de Faria Professora de Fator Humano na Organização e de Microeconomia na AESE Business School, Cátedra de Ética da Empresa e na Sociedade AES /EDP [/av_heading] [/av_one_fourth][av_one_fourth min_height='' vertical_alignment='av-align-top' space='' margin='0px' margin_sync='true' padding='0px' padding_sync='true' border='5' border_color='' radius='0px' radius_sync='true' background_color='' src='' attachment='' attachment_size='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [av_image src='https://www.aese.pt/wp-content/uploads/2023/02/4.png' attachment='101334' attachment_size='full' align='center' styling='' hover='' link='manually,http://www.aese.pt/aese-insight-87-3/' target='' caption='' font_size='' appearance='' overlay_opacity='0.4' overlay_color='#000000' overlay_text_color='#ffffff' animation='no-animation' admin_preview_bg=''][/av_image] [av_heading heading='La configuración institucional de las Empresas Familiares' tag='h3' style='blockquote modern-quote' size='' subheading_active='subheading_below' subheading_size='15' padding='10' color='' custom_font='' av-medium-font-size-title='' av-small-font-size-title='' av-mini-font-size-title='' av-medium-font-size='' av-small-font-size='' av-mini-font-size='' admin_preview_bg=''] Carlos Folle Professor de Gestão de Negócios, Política e Gestão de Empresas pela Family Business IEEM, School of Business da Universidade de Montevidéu, Uruguai e da AESE Business School [/av_heading] [/av_one_fourth][av_one_fourth min_height='' vertical_alignment='av-align-top' space='' margin='0px' margin_sync='true' padding='0px' padding_sync='true' border='5' border_color='' radius='0px' radius_sync='true' background_color='' src='' attachment='' attachment_size='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [av_image src='https://www.aese.pt/wp-content/uploads/2023/02/6.png' attachment='101335' attachment_size='full' align='center' styling='' hover='' link='manually,http://theconversation.com/how-science-fiction-predicted-recent-high-tech-developments-in-chemistry-195519' target='' caption='' font_size='' appearance='' overlay_opacity='0.4' overlay_color='#000000' overlay_text_color='#ffffff' animation='no-animation' admin_preview_bg=''][/av_image] [av_heading heading='How science fiction predicted recent high-tech developments in chemistry' tag='h3' style='blockquote modern-quote' size='' subheading_active='subheading_below' subheading_size='15' padding='10' color='' custom_font='' av-medium-font-size-title='' av-small-font-size-title='' av-mini-font-size-title='' av-medium-font-size='' av-small-font-size='' av-mini-font-size='' admin_preview_bg=''] Mark Lorch Professor of Science Communication and Chemistry, University of Hull, The Conversation Image: Matej Kastelic/Shutterstock [/av_heading] [/av_one_fourth] [/av_section] [av_section min_height='' min_height_px='500px' padding='default' shadow='no-shadow' bottom_border='no-border-styling' bottom_border_diagonal_color='#333333' bottom_border_diagonal_direction='scroll' bottom_border_style='scroll' scroll_down='' custom_arrow_bg='' id='' color='main_color' custom_bg='' src='' attach='scroll' position='top left' repeat='no-repeat' video='' video_ratio='16:9' video_mobile_disabled='' overlay_enable='' overlay_opacity='0.5' overlay_color='' overlay_pattern='' overlay_custom_pattern='' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' av-mini-hide='' av_element_hidden_in_editor='0'] [av_one_fourth first min_height='' vertical_alignment='av-align-top' space='' margin='0px' margin_sync='true' padding='0px' padding_sync='true' border='5' border_color='' radius='0px' radius_sync='true' background_color='' src='' attachment='' attachment_size='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [av_image src='https://www.aese.pt/wp-content/uploads/2023/02/8.png' attachment='101336' attachment_size='full' align='center' styling='' hover='' link='manually,http://hbswk.hbs.edu/item/are-companies-actually-greener-or-are-they-all-talk-esg-greenwashing' target='' caption='' font_size='' appearance='' overlay_opacity='0.4' overlay_color='#000000' overlay_text_color='#ffffff' animation='no-animation' admin_preview_bg=''][/av_image] [av_heading tag='h3' padding='10' heading='Are Companies Actually Greener - or Are They All Talk? ' color='' style='blockquote modern-quote' custom_font='' size='' subheading_active='subheading_below' subheading_size='15' custom_class='' admin_preview_bg='' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' av-mini-hide='' av-medium-font-size-title='' av-small-font-size-title='' av-mini-font-size-title='' av-medium-font-size='' av-small-font-size='' av-mini-font-size=''] Ethan C. Rouen Assistant Professor of Business Administration, Harvard Business School Working Knowledge [/av_heading] [/av_one_fourth][av_one_fourth min_height='' vertical_alignment='av-align-top' space='' margin='0px' margin_sync='true' padding='0px' padding_sync='true' border='5' border_color='' radius='0px' radius_sync='true' background_color='' src='' attachment='' attachment_size='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [av_image src='https://www.aese.pt/wp-content/uploads/2023/02/7.png' attachment='101337' attachment_size='full' align='center' styling='' hover='' link='manually,http://www.weforum.org/agenda/2023/01/skills-based-organizations-can-use-ai-to-create-the-jobs-of-tomorrow-davos23/' target='' caption='' font_size='' appearance='' overlay_opacity='0.4' overlay_color='#000000' overlay_text_color='#ffffff' animation='no-animation' admin_preview_bg=''][/av_image] [av_heading tag='h3' padding='10' heading='How skills-based organizations can use AI to create the jobs of tomorrow' color='' style='blockquote modern-quote' custom_font='' size='' subheading_active='subheading_below' subheading_size='15' custom_class='' admin_preview_bg='' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' av-mini-hide='' av-medium-font-size-title='' av-small-font-size-title='' av-mini-font-size-title='' av-medium-font-size='' av-small-font-size='' av-mini-font-size=''] Aneel Bhusri Co-CEO, Co-Founder and Chair, Workday, World Economic Forum Image: Photo by ThisisEngineering RAEng on Unsplash [/av_heading] [/av_one_fourth][av_one_fourth min_height='' vertical_alignment='av-align-top' space='' margin='0px' margin_sync='true' padding='0px' padding_sync='true' border='5' border_color='' radius='0px' radius_sync='true' background_color='' src='' attachment='' attachment_size='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [av_image src='https://www.aese.pt/wp-content/uploads/2023/02/Copy-of-INSIGHT-1080x1080-px-1.png' attachment='101345' attachment_size='full' align='center' styling='' hover='' link='' target='' caption='' font_size='' appearance='' overlay_opacity='0.4' overlay_color='#000000' overlay_text_color='#ffffff' animation='no-animation' admin_preview_bg=''][/av_image] [av_heading heading='How to make things happen, Beatriz Muñoz-Seca' tag='h3' style='blockquote modern-quote' size='' subheading_active='subheading_below' subheading_size='15' padding='10' color='' custom_font='' av-medium-font-size-title='' av-small-font-size-title='' av-mini-font-size-title='' av-medium-font-size='' av-small-font-size='' av-mini-font-size='' admin_preview_bg=''] "If you don't get it, I will (*): One of the pillars in "To manage is to serve," which consists of giving agents freedom but staying ready to help whenever needed." [/av_heading] [/av_one_fourth][av_one_fourth min_height='' vertical_alignment='av-align-top' space='' margin='0px' margin_sync='true' padding='0px' padding_sync='true' border='5' border_color='' radius='0px' radius_sync='true' background_color='' src='' attachment='' attachment_size='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [/av_one_fourth] [/av_section]

AESE insight #87

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Por tudo isto é interessante elencarmos os desafios, mas também as oportunidades éticas relacionadas com a Inteligência Artificial. Se a ética trata da excelência humana e dos caminhos para chegar a ela, pode ser interessante perceber em que medida a Inteligência Artificial nos pode tornar mais humanos ou pôr em perigo a nossa humanidade.
Proponho separar os desafios éticos em três grandes grupos: a) as questões micro têm que ver com ação dos individuais ou a utilização direta da Inteligência Artificial; b) as questões macro têm que ver com as mudanças económicas e sociais provocadas por esta nova tecnologia de uso genérico e, finalmente, c) as questões meta que têm que ver com o modo como compreendemos o que é ser inteligente e em que consiste a moralidade ou “eticidade” dos atos humanos.
A primeira questão micro que se coloca é a da privacidade e da vigilância. A partir do momento em que, por estarmos em rede, os nossos comportamentos são monitorizados e armazenados em bases de dados, há uma grande quantidade de informação pessoal que é gerida para o bem ou para o mal por terceiros. A segunda questão, a manipulação do comportamento, é uma consequência natural da primeira, uma vez que o acesso aos dados cria a possibilidade de se manipular o comportamento das pessoas, como demonstrou o caso Cambridge Analytics. Todos estamos hoje mais expostos a ser manipulados em favor de interesses políticos, de influência ou económicos. A terceira questão micro tem que ver com a opacidade dos sistemas de Inteligência Artificial. De alguma maneira, com estes sistemas “tapamos os olhos” e seguimos as suas recomendações porque é praticamente impossível confirmar todos os algoritmos gerados num sistema de deep learning. Pergunto: é legítimo deixarmo-nos guiar por um sistema opaco ou, levados por um mero pragmatismo, rendemo-nos às grandes facilidades e avanços que nos trouxe a Inteligência Artificial? Gosto de pensar na Inteligência Artificial como no motor de um carro. Na prática os motores dos nossos carros também são opacos para praticamente todos que os utilizam, mas confiamos no profissionalismo e na responsabilidade daqueles que pensaram o sistema pela primeira vez, daqueles que acompanharam as fases de montagem do automóvel e daqueles que são responsáveis pelo controle de qualidade. É razoável utilizarmos um sistema praticamente opaco, mas não seria razoável utilizarmos um sistema teoricamente opaco, porque este sistema seria caótico. A lógica de um sistema praticamente opaco é suscetível de ser analisada e compreendida por alguém que disponha de um número ilimitado de horas, a lógica de um sistema teoricamente opaco nunca poderá ser compreendida porque não existe. Quem esteve na origem da conceção do sistema de deep learning, quem trabalha com ele e olha criticamente para os outputs pode ir identificando anomalias e gerindo a situação do melhor modo possível. A quarta questão é um exemplo das falhas mais comuns identificadas nos sistemas de Inteligência Artificial. O processo de aprendizagem das máquinas faz-se com dados históricos que apresentam os enviesamentos que observamos na realidade: discriminação, tendências históricas, etc. Se a aprendizagem se faz partindo de dados enviesados, os sistemas de Inteligência Artificial não superam as limitações existentes nos dados e na realidade. É preciso sempre um olhar que se pergunte por estas grandes questões.
A robótica, campo concreto dentro da Inteligência Artificia, levanta outras duas questões ao nível micro. Uma questão tem que ver com a interação entre humanos e robôs: um robot pode cuidar de uma pessoa? Um robot pode amar uma pessoa e ser amada por ela? Aqui deixo simplesmente a pergunta para que cada qual pense no significado dos termos cuidar e amar e tire as suas próprias conclusões. Além desta questão, os sistemas autónomos, como os veículos autónomos, levantam outras igualmente interessantes. Os veículos autónomos vão permitir um menor número de acidentes nas estradas, no entanto, surgem os famosos dilemas do trolley (1) tão conhecidos em ética. Os automóveis terão que ser programados para, numa situação limite, optar por salvar uma vida: a do condutor ou a de um pedestre menos protegido, a de um ancião ou a de um jovem adulto. Nestes casos, levanta-se muitas vezes uma lógica utilitarista em relação às vidas: é melhor salvar mais vidas que menos, é melhor salvar uma vida que ainda possa render mais que uma vida que já pouco tem para oferecer... Mas porque é que estes exemplos nos repelem? Ao meu ver, porque nos causa rejeição o facto de termos que avaliar o valor das vidas (durante o COVID muitos médicos falaram do trauma que foi ter que decidir a quem dar ventilador (2) ). Não nos cabe avaliar ou medir o valor das vidas. A meu ver, esta questão deveria resolver-se do seguinte modo: a condução autónoma em geral permitirá salvar um grande número de vidas, o que é uma melhoria ética considerável. No entanto, processos que antes não eram objeto de decisões conscientes porque o condutor simplesmente reagia como podia, passam com a condução autónoma a ser objeto de decisão. Como não podemos atribuir um valor à vida de cada pessoa, parece-me que o melhor é afirmar que todas valem o mesmo e deveremos programar os automóveis para que, nestas situações, atuem de acordo com uma variável aleatória que atribua o mesmo peso a todas as vidas.
As mudanças económicas e sociais geradas pelos sistemas de Inteligência Artificial não são menos interessantes. A primeira grande questão macro é a automação e o emprego. Esta questão não é nova, já se levantou na revolução industrial e outras revoluções tecnológicas pelas quais passou a humanidade. Alguns economistas explicam que apesar de parecer, à primeira vista, que esta revolução tecnológica vai destruir postos de trabalho, acabará por criar muitos outros que neste momento não poderiam ser sequer imaginados. Os agricultores que viveram a revolução industrial perderam muitos dos seus postos de trabalho, mas criaram-se realidades e empregos novos em restaurantes, ginásios, salões de beleza, etc. Nesse sentido, os sectores que poderão crescer mais são os relacionados com a saúde e o bem-estar e com a ocupação do maior tempo livre das pessoas (educação, arte, turismo, etc.). Por este motivo, a Inteligência Artificial é uma oportunidade ética que permitirá que mais pessoas se dediquem a atividades mais propriamente humanas do que trabalhos repetitivos ou com pouco contacto humano. Tudo isto não exclui que uma geração já não tenha capacidade para se requalificar e recolocar no mercado de trabalho: será necessário criar safety nets para estas pessoas.
Existem, no entanto, ainda três grandes questões quando pensamos no desenvolver dos sistemas de Inteligência Artificial baseados sobretudo em grandes bases de dados. Por um lado, está o grande poder económico e de influência que se concentra nas empresas de tecnologia mais importantes (por exemplo as GAFAM), por outro lado, está o aumento das desigualdades porque estas tecnologias causarão o desaparecimento dos postos de trabalho medianamente qualificados, concentrando a procura de mão de obra nos extremos da qualificação, e finalmente o equilíbrio delicado entre privacy e crescimento económico. Os países menos respeitosos da privacidade terão acesso a oportunidades de crescimentos maiores porque todo o potencial da Inteligência Artificial, como a desenvolvemos atualmente, reside nos dados.
As questões meta têm essencialmente que ver com três perguntas. a) Reproduzindo o cérebro humano (ou as redes neuronais do cérebro) como causa material da inteligência humana, reproduz-se a mente humana? b) A inteligência humana só processa dados? c) A Inteligência Artificial pode ser um sujeito moral?
Estas questões são estritamente filosóficas e a resposta das três implica pensar um pouco sobre a inteligência natural. Quando falamos de Inteligência Artificial falamos de sistemas que tentam reproduzir os resultados do pensamento e da ação humana, mas faltar-lhes-á alguma parte fundamental? Um sistema de Inteligência Artificial simula as conexões neuronais que existem no cérebro humano, processa os dados com mais eficiência que um ser humano, mas não replica o modo através do qual o ser humano conhece e interage com a realidade. Um sistema de Inteligência Artificial itera e melhora o seu próprio algoritmo segundo os resultados encontrados, mas não é capaz de ler dentro das coisas – inte-legere–, processa na superfície embora processe com eficácia, mas não penetra na interioridade das coisas. A experiência do conhecimento é alheia a um mecanismo de Inteligência Artificial. Talvez isto nos leve a concluir sem preconceitos e sem esoterismos que pode haver qualquer coisa em nós que não seja puramente material, uma potência com uma flexibilidade que permita ler dentro – inte-legere – da realidade sem lhe fazer violência. A inteligência humana não se limita a processar a realidade, mas toca-a de uma maneira diferente. Na Grécia Antiga e depois na época medieval distinguiam-se dois atos da inteligência humana: a razão e o intelecto. A razão é o movimento próprio da inteligência humana que necessita de se “movimentar” por conhecer através da realidade material. No entanto, o intelecto é o descanso e fim da inteligência quando repousa na consideração de algo que tem diante de si, acontece quando procurando conhecer algo chegamos a dizer: “Eureka!”.
Esta é talvez a melhor oportunidade ética oferecida pela Inteligência Artificial: a possibilidade de voltarmos a compreender o que é especificamente humano e que nos constitui como seres com um lugar especial no universo. Reproduzir os sistemas neuronais cerebrais não é suficiente para reproduzir a função de inte-legere a realidade, porque esta função não pode ser reproduzida por elementos meramente materiais (será assim que seremos capazes de descobrir o que é uma potencial espiritual?). A inteligência humana não é (só) um processador ou uma calculadora: não tem apenas uma componente de razão de movimento, mas tem uma componente de quietude e apreensão da realidade. E finalmente a Inteligência Artificial não pode ser sujeita de moralidade porque isso implica uma capacidade intelectiva real e o primeiro princípio da razão prática: faz o bem e evita o mal.
Por muito que nos maravilhe ou surpreenda os sistemas de Inteligência Artificial não devem despertar medo ou desconfiança, devem sim despertar um bom sentido de responsabilidade. A Inteligência Artificial nunca poderá chegar a reproduzir o que é especificamente humano embora possa e deva ser um instrumento que AMPLIE muito todas as suas possibilidades.

(1) Ver The trolley problem,  Philippa Foot, 1967. (2) Ver: Traumatic Stress in Healthcare Workers During COVID-19 Pandemic: A Review of the Immediate Impact em https://www.frontiersin.org/articles/10.3389/fpsyg.2020.569935/full [/av_textblock] [/av_two_third] [/av_section] [av_section min_height='' min_height_px='500px' padding='default' shadow='no-shadow' bottom_border='no-border-styling' bottom_border_diagonal_color='#333333' bottom_border_diagonal_direction='scroll' bottom_border_style='scroll' scroll_down='' custom_arrow_bg='' id='' color='main_color' custom_bg='' src='' attach='scroll' position='top left' repeat='no-repeat' video='' video_ratio='16:9' video_mobile_disabled='' overlay_enable='' overlay_opacity='0.5' overlay_color='' overlay_pattern='' overlay_custom_pattern='' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' av-mini-hide='' av_element_hidden_in_editor='0'] [av_one_fourth first min_height='' vertical_alignment='av-align-top' space='' margin='0px' margin_sync='true' padding='0px' padding_sync='true' border='5' 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av-medium-font-size='' av-small-font-size='' av-mini-font-size=''] Maria de Fátima Carioca Professora de Fator Humano na Organização e Dean da AESE Business School [/av_heading] [/av_one_fourth][av_one_fourth min_height='' vertical_alignment='av-align-top' space='' margin='0px' margin_sync='true' padding='0px' padding_sync='true' border='5' border_color='' radius='0px' radius_sync='true' background_color='' src='' attachment='' attachment_size='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [av_image src='https://www.aese.pt/wp-content/uploads/2023/02/4.png' attachment='101334' attachment_size='full' align='center' styling='' hover='' link='manually,http://www.aese.pt/aese-insight-87-3/' target='' caption='' font_size='' appearance='' overlay_opacity='0.4' overlay_color='#000000' overlay_text_color='#ffffff' animation='no-animation' admin_preview_bg=''][/av_image] [av_heading tag='h3' padding='10' heading='La configuración institucional de las Empresas Familiares' color='' style='blockquote modern-quote' custom_font='' size='' subheading_active='subheading_below' subheading_size='15' custom_class='' admin_preview_bg='' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' av-mini-hide='' av-medium-font-size-title='' av-small-font-size-title='' av-mini-font-size-title='' av-medium-font-size='' av-small-font-size='' av-mini-font-size=''] Carlos Folle Professor de Gestão de Negócios, Política e Gestão de Empresas pela Family Business IEEM, School of Business da Universidade de Montevidéu, Uruguai e da AESE Business School [/av_heading] [/av_one_fourth][av_one_fourth min_height='' vertical_alignment='av-align-top' space='' margin='0px' margin_sync='true' padding='0px' padding_sync='true' border='5' border_color='' radius='0px' radius_sync='true' background_color='' src='' attachment='' attachment_size='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [av_image src='https://www.aese.pt/wp-content/uploads/2023/02/6.png' attachment='101335' attachment_size='full' align='center' styling='' hover='' link='manually,http://theconversation.com/how-science-fiction-predicted-recent-high-tech-developments-in-chemistry-195519' target='' caption='' font_size='' appearance='' overlay_opacity='0.4' overlay_color='#000000' overlay_text_color='#ffffff' animation='no-animation' admin_preview_bg=''][/av_image] [av_heading tag='h3' padding='10' heading='How science fiction predicted recent high-tech developments in chemistry' color='' style='blockquote modern-quote' custom_font='' size='' subheading_active='subheading_below' subheading_size='15' custom_class='' admin_preview_bg='' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' av-mini-hide='' av-medium-font-size-title='' av-small-font-size-title='' av-mini-font-size-title='' av-medium-font-size='' av-small-font-size='' av-mini-font-size=''] Mark Lorch Professor of Science Communication and Chemistry, University of Hull, The Conversation Image: Matej Kastelic/Shutterstock [/av_heading] [/av_one_fourth][av_one_fourth min_height='' vertical_alignment='av-align-top' space='' margin='0px' margin_sync='true' padding='0px' padding_sync='true' border='5' border_color='' radius='0px' radius_sync='true' background_color='' src='' attachment='' attachment_size='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [av_image src='https://www.aese.pt/wp-content/uploads/2023/02/8.png' attachment='101336' attachment_size='full' align='center' styling='' hover='' link='manually,http://hbswk.hbs.edu/item/are-companies-actually-greener-or-are-they-all-talk-esg-greenwashing' target='' caption='' font_size='' appearance='' overlay_opacity='0.4' overlay_color='#000000' overlay_text_color='#ffffff' animation='no-animation' admin_preview_bg=''][/av_image] [av_heading tag='h3' padding='10' heading='Are Companies Actually Greener - or Are They All Talk? ' color='' style='blockquote modern-quote' custom_font='' size='' subheading_active='subheading_below' subheading_size='15' custom_class='' admin_preview_bg='' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' av-mini-hide='' av-medium-font-size-title='' av-small-font-size-title='' av-mini-font-size-title='' av-medium-font-size='' av-small-font-size='' av-mini-font-size=''] Ethan C. Rouen Assistant Professor of Business Administration, Harvard Business School Working Knowledge [/av_heading] [/av_one_fourth] [/av_section] [av_section min_height='' min_height_px='500px' padding='default' shadow='no-shadow' bottom_border='no-border-styling' bottom_border_diagonal_color='#333333' bottom_border_diagonal_direction='scroll' bottom_border_style='scroll' scroll_down='' custom_arrow_bg='' id='' color='main_color' custom_bg='' src='' attach='scroll' position='top left' repeat='no-repeat' video='' video_ratio='16:9' video_mobile_disabled='' overlay_enable='' overlay_opacity='0.5' overlay_color='' overlay_pattern='' overlay_custom_pattern='' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' av-mini-hide='' av_element_hidden_in_editor='0'] [av_one_fourth first min_height='' vertical_alignment='av-align-top' space='' margin='0px' margin_sync='true' padding='0px' padding_sync='true' border='5' border_color='' radius='0px' radius_sync='true' background_color='' src='' attachment='' attachment_size='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [av_image src='https://www.aese.pt/wp-content/uploads/2023/02/7.png' attachment='101337' attachment_size='full' align='center' styling='' hover='' link='manually,http://www.weforum.org/agenda/2023/01/skills-based-organizations-can-use-ai-to-create-the-jobs-of-tomorrow-davos23/' target='' caption='' font_size='' appearance='' overlay_opacity='0.4' overlay_color='#000000' overlay_text_color='#ffffff' animation='no-animation' admin_preview_bg=''][/av_image] [av_heading tag='h3' padding='10' heading='How skills-based organizations can use AI to create the jobs of tomorrow' color='' style='blockquote modern-quote' custom_font='' size='' subheading_active='subheading_below' subheading_size='15' custom_class='' admin_preview_bg='' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' av-mini-hide='' av-medium-font-size-title='' av-small-font-size-title='' av-mini-font-size-title='' av-medium-font-size='' av-small-font-size='' av-mini-font-size=''] Aneel Bhusri Co-CEO, Co-Founder and Chair, Workday, World Economic Forum Image: Photo by ThisisEngineering RAEng on Unsplash [/av_heading] [/av_one_fourth][av_one_fourth min_height='' vertical_alignment='av-align-top' space='' margin='0px' margin_sync='true' padding='0px' padding_sync='true' border='5' border_color='' radius='0px' radius_sync='true' background_color='' src='' attachment='' attachment_size='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [av_image src='https://www.aese.pt/wp-content/uploads/2023/02/Copy-of-INSIGHT-1080x1080-px-1.png' attachment='101345' attachment_size='full' align='center' styling='' hover='' link='' target='' caption='' font_size='' appearance='' overlay_opacity='0.4' overlay_color='#000000' overlay_text_color='#ffffff' animation='no-animation' admin_preview_bg=''][/av_image] [av_heading heading='How to make things happen, Beatriz Muñoz-Seca' tag='h3' style='blockquote modern-quote' size='' subheading_active='subheading_below' subheading_size='15' padding='10' color='' custom_font='' av-medium-font-size-title='' av-small-font-size-title='' av-mini-font-size-title='' av-medium-font-size='' av-small-font-size='' av-mini-font-size='' admin_preview_bg=''] "If you don't get it, I will (*): One of the pillars in "To manage is to serve," which consists of giving agents freedom but staying ready to help whenever needed." [/av_heading] [/av_one_fourth][av_one_fourth min_height='' vertical_alignment='av-align-top' space='' margin='0px' margin_sync='true' padding='0px' padding_sync='true' border='5' border_color='' radius='0px' radius_sync='true' background_color='' src='' attachment='' attachment_size='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [/av_one_fourth][av_one_fourth min_height='' vertical_alignment='av-align-top' space='' margin='0px' margin_sync='true' padding='0px' padding_sync='true' border='5' border_color='' radius='0px' radius_sync='true' background_color='' src='' attachment='' attachment_size='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [/av_one_fourth] [/av_section]

AESE insight #86

[av_section min_height='' min_height_px='95px' padding='no-padding' shadow='no-border-styling' bottom_border='no-border-styling' bottom_border_diagonal_color='#333333' bottom_border_diagonal_direction='' bottom_border_style='' scroll_down='aviaTBscroll_down' custom_arrow_bg='#f37421' id='' color='main_color' custom_bg='#ffffff' src='' attachment='' attachment_size='' attach='scroll' position='top left' repeat='no-repeat' video='' video_ratio='16:9' overlay_opacity='0.5' overlay_color='' overlay_pattern='' overlay_custom_pattern='' av_element_hidden_in_editor='0'][/av_section] [av_one_full first min_height='' vertical_alignment='' space='' custom_margin='' margin='0px' padding='0px' border='' border_color='' radius='0px' background_color='' src='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [av_heading heading='Os artigos e as recomendações de leitura' tag='h1' style='blockquote modern-quote' size='48' 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av-small-font-size-title='' av-mini-font-size-title='' av-medium-font-size='' av-small-font-size='' av-mini-font-size='' admin_preview_bg=''] Agostinho Abrunhosa Diretor do Executive MBA e Professor da Área de Operações, Tecnologia e Inovação da AESE Business School [/av_heading] [/av_one_fourth][av_one_fourth min_height='' vertical_alignment='av-align-top' space='' margin='0px' margin_sync='true' padding='0px' padding_sync='true' border='5' border_color='' radius='0px' radius_sync='true' background_color='' src='' attachment='' attachment_size='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [av_image src='https://www.aese.pt/wp-content/uploads/2022/04/Pedro-Nuno-Ferreira_AESE-insight.jpg' attachment='92064' attachment_size='full' align='center' styling='' hover='' link='manually,http://www.aese.pt/aese-insight-86-2/' target='' caption='' font_size='' appearance='' overlay_opacity='0.4' overlay_color='#000000' overlay_text_color='#ffffff' animation='no-animation' admin_preview_bg=''][/av_image] [av_heading heading='Caeteris Paribus, Value Selling Como sair da armadilha do preço?' tag='h3' style='blockquote modern-quote' size='' subheading_active='subheading_below' subheading_size='15' padding='10' color='' custom_font='' av-medium-font-size-title='' av-small-font-size-title='' av-mini-font-size-title='' av-medium-font-size='' av-small-font-size='' av-mini-font-size='' admin_preview_bg=''] Pedro Nuno Ferreira Teaching Fellow na AESE Business School, Head of Automotive Financial Services e Membro da Comissão Executiva do no BNP Paribas Personal Finance Portugal [/av_heading] [/av_one_fourth][av_one_fourth min_height='' vertical_alignment='av-align-top' space='' margin='0px' margin_sync='true' padding='0px' padding_sync='true' border='5' border_color='' radius='0px' radius_sync='true' background_color='' src='' attachment='' attachment_size='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [av_image src='https://www.aese.pt/wp-content/uploads/2022/11/Pedro-Alvito-AESE-INSIGHT-82.jpg' attachment='98830' attachment_size='full' align='center' styling='' hover='' link='manually,http://www.aese.pt/aese-insight-86-3/' target='' caption='' font_size='' appearance='' overlay_opacity='0.4' overlay_color='#000000' overlay_text_color='#ffffff' animation='no-animation' admin_preview_bg=''][/av_image] [av_heading heading='Não precisa explicar' tag='h3' style='blockquote modern-quote' size='' subheading_active='subheading_below' subheading_size='15' padding='10' color='' custom_font='' av-medium-font-size-title='' av-small-font-size-title='' av-mini-font-size-title='' av-medium-font-size='' av-small-font-size='' av-mini-font-size='' admin_preview_bg=''] Pedro Alvito Professor de Política de Empresa da AESE Business School e Diretor do Programa “Construir o Futuro nas Empresas Familiares” [/av_heading] [/av_one_fourth][av_one_fourth min_height='' vertical_alignment='av-align-top' space='' margin='0px' margin_sync='true' padding='0px' padding_sync='true' border='5' border_color='' radius='0px' radius_sync='true' background_color='' src='' attachment='' attachment_size='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [av_image src='https://www.aese.pt/wp-content/uploads/2023/01/3-1.png' attachment='100561' attachment_size='full' align='center' styling='' hover='' link='manually,http://www.weforum.org/agenda/2022/12/3-innovations-help-technology-led-transition/' target='' caption='' font_size='' appearance='' overlay_opacity='0.4' overlay_color='#000000' overlay_text_color='#ffffff' animation='no-animation' admin_preview_bg=''][/av_image] [av_heading heading='3 innovations that will help achieve a technology-led transition' tag='h3' style='blockquote modern-quote' size='' subheading_active='subheading_below' subheading_size='15' padding='10' color='' custom_font='' av-medium-font-size-title='' av-small-font-size-title='' av-mini-font-size-title='' av-medium-font-size='' av-small-font-size='' av-mini-font-size='' admin_preview_bg=''] Anne T. Madden Senior Vice-President and General Counsel, Honeywell International Inc., World Economic Forum Image: Honeywell [/av_heading] [/av_one_fourth] [/av_section] [av_section min_height='' min_height_px='500px' padding='default' shadow='no-shadow' bottom_border='no-border-styling' bottom_border_diagonal_color='#333333' bottom_border_diagonal_direction='scroll' bottom_border_style='scroll' scroll_down='' custom_arrow_bg='' id='' color='main_color' custom_bg='' src='' attach='scroll' position='top left' repeat='no-repeat' video='' video_ratio='16:9' video_mobile_disabled='' overlay_enable='' overlay_opacity='0.5' overlay_color='' overlay_pattern='' overlay_custom_pattern='' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' av-mini-hide='' av_element_hidden_in_editor='0'] [av_one_fourth first min_height='' vertical_alignment='av-align-top' space='' margin='0px' margin_sync='true' padding='0px' padding_sync='true' border='5' border_color='' radius='0px' radius_sync='true' background_color='' src='' attachment='' attachment_size='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [av_image src='https://www.aese.pt/wp-content/uploads/2023/01/4-1.png' attachment='100562' attachment_size='full' align='center' styling='' hover='' link='manually,http://www.weforum.org/agenda/2022/12/how-ai-developed-whats-next-digital-transformation/' target='' caption='' font_size='' appearance='' overlay_opacity='0.4' overlay_color='#000000' overlay_text_color='#ffffff' animation='no-animation' admin_preview_bg=''][/av_image] [av_heading tag='h3' padding='10' heading='How has AI developed over the years and what’s next? ' color='' style='blockquote modern-quote' custom_font='' size='' subheading_active='subheading_below' subheading_size='15' custom_class='' admin_preview_bg='' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' av-mini-hide='' av-medium-font-size-title='' av-small-font-size-title='' av-mini-font-size-title='' av-medium-font-size='' av-small-font-size='' av-mini-font-size=''] Max Roser Programme Director, Oxford Martin School, University of Oxford Image: Pexels/ Tara Winstead [/av_heading] [/av_one_fourth][av_one_fourth min_height='' vertical_alignment='av-align-top' space='' margin='0px' margin_sync='true' padding='0px' padding_sync='true' border='5' border_color='' radius='0px' radius_sync='true' background_color='' src='' attachment='' attachment_size='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [av_image src='https://www.aese.pt/wp-content/uploads/2023/01/5-1.png' attachment='100563' attachment_size='full' align='center' styling='' hover='' link='manually,http://insightreports.iese.edu/en/retail-revolution-report/#adapt_or_perish' target='' caption='' font_size='' appearance='' overlay_opacity='0.4' overlay_color='#000000' overlay_text_color='#ffffff' animation='no-animation' admin_preview_bg=''][/av_image] [av_heading heading='Adapt or Perish' tag='h3' style='blockquote modern-quote' size='' subheading_active='subheading_below' subheading_size='15' padding='10' color='' custom_font='' av-medium-font-size-title='' av-small-font-size-title='' av-mini-font-size-title='' av-medium-font-size='' av-small-font-size='' av-mini-font-size='' admin_preview_bg=''] José Luis Nueno, IESE insight [/av_heading] [/av_one_fourth][av_one_fourth min_height='' vertical_alignment='av-align-top' space='' margin='0px' margin_sync='true' padding='0px' padding_sync='true' border='5' border_color='' radius='0px' radius_sync='true' background_color='' src='' attachment='' attachment_size='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [av_image src='https://www.aese.pt/wp-content/uploads/2023/01/Copy-of-INSIGHT-1080x1080-px.png' attachment='100564' attachment_size='full' align='center' styling='' hover='' link='' target='' caption='' font_size='' appearance='' overlay_opacity='0.4' overlay_color='#000000' overlay_text_color='#ffffff' animation='no-animation' admin_preview_bg=''][/av_image] [av_heading tag='h3' padding='10' heading='We are in the “Between Times” of AI, “after witnessing the power of this technology and before its widespread adoption.” ' color='' style='blockquote modern-quote' custom_font='' size='' subheading_active='subheading_below' subheading_size='15' custom_class='' admin_preview_bg='' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' av-mini-hide='' av-medium-font-size-title='' av-small-font-size-title='' av-mini-font-size-title='' av-medium-font-size='' av-small-font-size='' av-mini-font-size=''] Power and Prediction by Ajay Agrawal, Joshua Gans, and Avi Goldfarb [/av_heading] [/av_one_fourth][av_one_fourth min_height='' vertical_alignment='av-align-top' space='' margin='0px' margin_sync='true' padding='0px' padding_sync='true' border='5' border_color='' radius='0px' radius_sync='true' background_color='' src='' attachment='' attachment_size='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [/av_one_fourth] [/av_section]

AESE insight #86

[av_section min_height='' min_height_px='95px' padding='no-padding' shadow='no-border-styling' bottom_border='no-border-styling' bottom_border_diagonal_color='#333333' bottom_border_diagonal_direction='' bottom_border_style='' scroll_down='aviaTBscroll_down' custom_arrow_bg='#f37421' id='' color='main_color' custom_bg='#ffffff' src='' attachment='' attachment_size='' attach='scroll' position='top left' repeat='no-repeat' video='' video_ratio='16:9' overlay_opacity='0.5' overlay_color='' overlay_pattern='' overlay_custom_pattern='' av_element_hidden_in_editor='0'][/av_section] [av_one_full first min_height='' vertical_alignment='' space='' custom_margin='' margin='0px' padding='0px' border='' border_color='' radius='0px' background_color='' src='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [av_heading heading='Caeteris Paribus, Value Selling ' tag='h1' style='blockquote modern-quote' size='48' subheading_active='subheading_above' subheading_size='12' padding='15' color='custom-color-heading' custom_font='' av-medium-font-size-title='' av-small-font-size-title='' av-mini-font-size-title='' av-medium-font-size='' av-small-font-size='' av-mini-font-size='' admin_preview_bg=''] AESE insight #86 > Thinking ahead [/av_heading] [/av_one_full] [av_section min_height='' min_height_px='500px' padding='default' shadow='no-shadow' bottom_border='no-border-styling' bottom_border_diagonal_color='#333333' bottom_border_diagonal_direction='scroll' bottom_border_style='scroll' scroll_down='' custom_arrow_bg='' id='' color='main_color' custom_bg='' src='' attach='scroll' position='top left' repeat='no-repeat' video='' video_ratio='16:9' video_mobile_disabled='' overlay_enable='' overlay_opacity='0.5' overlay_color='' overlay_pattern='' overlay_custom_pattern='' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' av-mini-hide='' av_element_hidden_in_editor='0'] [av_one_fourth first min_height='' vertical_alignment='av-align-top' space='' margin='0px' margin_sync='true' padding='0px' padding_sync='true' border='5' border_color='' radius='0px' radius_sync='true' background_color='' src='' attachment='' attachment_size='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [av_image src='https://www.aese.pt/wp-content/uploads/2022/04/Pedro-Nuno-Ferreira_AESE-insight.jpg' attachment='92064' attachment_size='full' align='center' styling='' hover='' link='post,11647' target='' caption='' font_size='' appearance='' overlay_opacity='0.4' overlay_color='#000000' overlay_text_color='#ffffff' animation='no-animation' admin_preview_bg=''][/av_image] [av_heading heading='Pedro Nuno Ferreira' tag='h3' style='blockquote modern-quote' size='' subheading_active='subheading_below' subheading_size='15' padding='10' color='' custom_font='' av-medium-font-size-title='' av-small-font-size-title='' av-mini-font-size-title='' av-medium-font-size='' av-small-font-size='' av-mini-font-size='' admin_preview_bg=''] Teaching Fellow na área de Política Comercial e Marketing na AESE Business School, Head of Automotive Financial Services e Membro da Comissão Executiva do no BNP Paribas Personal Finance Portugal [/av_heading] [/av_one_fourth][av_two_third min_height='' vertical_alignment='av-align-top' space='' margin='0px' margin_sync='true' padding='0px' padding_sync='true' border='5' border_color='' radius='0px' radius_sync='true' background_color='' src='' attachment='' attachment_size='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [av_textblock size='' font_color='' color='' av-medium-font-size='' av-small-font-size='' av-mini-font-size='' admin_preview_bg=''] Como sair da armadilha do preço?
A temática do value selling trata de como o valor, e não o preço, podem e devem ser a forma de como nos diferenciamos perante o mercado e os clientes B2B.
Value selling não é uma estratégia de comunicação, não é venda de sonhos, é antes uma forma de sofisticada de aplicar o 4º P (de placement) do Marketing de Kotler.
Aquilo a que chamamos valor inclui o produto e o serviço concreto, entrega, logística, capacidade, envolvimento e relação, garantia, qualidade, impacto nos stocks do cliente e preço! É o priceberg, a parte visível é o preço, a invisível, e muito mais importante, é o que cria e destrói valor e de acordo com Bernard Quancard, “o preço é apenas a consequência do valor criado”.
Os mercados indiferenciados, onde o que se vende é uma, dita, commodity e onde o preço é o critério de decisão dominante, são o terreno preferido dos directores de compras. Estes estão geralmente mais preocupados com o os descontos e as condições financeiras e menos com as outras componentes, para a sua organização, do valor da oferta. Apesar disto, Theodore Levitt diz-nos que “não há commodities e que todos os bens e serviços são diferenciáveis”. Nestes mercados, evitar guerras de preços, simplificando ou complexificando a oferta conforme as circunstâncias, é fundamental.
No value selling, a redução de custos não é uma relação directa da redução de preços, o caso Value Selling at SKF (Kashani, Kamram & Bertini, Marco) demonstra claramente esta relação inversa. O custo total aparece como um factor de decisão de compra muito mais importante do que o preço.
No processo de produção, a noção de custo é muito mais importante, o custo é mais elevado, durante a operação do que quer na fase de set up quer na fase de run off, o que leva a que seja muito mais fácil demonstrar valor quando já se é fornecedor do que quando se pretende vir a ser.
As equipas comerciais que vendem preço não são as mesmas, não têm as mesmas valências, que vendem valor, para vender valor é necessário que os vendedores sejam gestores de valor, focados no fecho, no manter o cliente e no valor que a venda lhe trará. Vender valor obriga-nos a saber quais são os atributos do nosso produto ou serviço e para que serve, e ser capaz de traduzi-los no valor que cria para o nosso cliente.
A gestão do valor criado para os clientes obriga-nos a entregar-lhes um valor económico superior ao proporcionado pela concorrência e a capturar um rendimento justo em face do valor entregue a esses mesmos clientes.
Citando livremente Clayton Christensen, “a competitividade é mais sobre fazer os clientes valorizam do que fazer o que pensamos que somos bons a fazer”! Quando os clientes entendem o valor então não questionam o preço.
A desmonstração de valor consubstancia-se na melhoria do EBITDA do cliente, a nossa demonstração de como chegar a esse aumento pode ser por via do aumento da receita (volume, preço ou ambos) e/ou por via da redução de custo (CAPEX, OPEX ou ambos).
Para vender valor é necessário que o cliente esteja disponível para nos ouvir e escutar a nossa proposta de valor, para isso temos de ter acesso aos decisores e uma reputação de confiança que nos preceda.
A demonstração de valor pode ser feita por diversas maneiras, na pré-venda, com calculadoras de valor, business cases ou historias de sucesso de outros clientes, ou no após-venda, com relatórios de valor, referências, casos e também com a história de sucesso do próprio cliente.
O value selling pode conjugar-se com diversas estratégias de preço, e.g.: tabelas de preços, preços dinâmicos e preço transparente, assente no value pricing, por oposição a competitive selling e a competitive pricing. Calibrar bem este equilíbrio é a missão do gestor de valor. Decorre daqui que as RFP e os leilões são contrários ao value selling e do referido antes sobre a boa desmonstração de valor criado ao cliente, que estes dois processos de compras são consequência de uma não convincente monetização do valor.
O dinheiro mede o valor criado, se assim não fosse não teria sido escrito por São Mateus (além de Apóstolo de Jesus Cristo e Evangelista era cobrador de impostos e é o patrono dos Economistas, que como se sabe são obcecados pela criação de valor!) que “…devias, pois, levar o Meu dinheiro ao banco e, à minha volta, eu receberia com juros o que é meu.”
Value selling é a melhor maneira de vender, não deixemos que o preço seja tudo aqui que sabemos negociar.
Post Scriptum:
Algures no final do ano de 2017, o meu Amigo, e Colega da AESE, André Morgado pediu-me para pegar no “seu” caso Value Selling at SKF e passar a dar essa aula no curso de vendas que dou no MBA. Nesse dia abriu-se um novo plano na minha visão das vendas, na importância do valor nas vendas e na minha vida como vendedor e professor de Marketing & Sales. Nunca serei suficientemente grato.

Este artigo segue a grafia oficial e única da Língua Portuguesa, anterior ao ilegítimo pseudo novo acordo ortográfico de 1990 ao qual o autor oficial e radicalmente se opõe.

Bibliografia utilizada livremente:

Cespedes, Frank V. (2014). Aligning Strategy and Sales, Harvard Business Review Press Fisher, R., Ury, W., Patton, B. (2001). Como Conduzir Uma Negociação, Edições ASA Godes, David B, A. (2003). Case ENSR International, Harvard Business Publishing, HBS 9-503-075 e 5-503-094 Hinterhuber, Andreas & Snelgrove, Todd C. (2022). Value First, Then Price, Routledge Kashani, Kamram & Bertini, Marco (2009). Case Value Selling at SKF (A), (B) and (C), IMD Maister, D. H. & Green, C. H., & Galford, R. M. (2000). The trusted advisor. Simon and Schuster Miller, R. B. & Heiman, S. E. & Sanchez, D., & Tuleja, T. (2004). The new strategic selling. Kogan Page Publishers Morgado, André. (2019). B2B Marketing, Uma abordagem prática em mercados industriais. Actual Editora. Nordhielm, Christie L. (2006). Marketing Management The Big Picture. John Wiley & Sons Oberholzer-Gee, Felix (2021). Better Simpler Strategy. Harvard Business Review Press Roberge, M. (2015). The sales acceleration formula. John Wiley & Sons [/av_textblock]

[/av_two_third] [/av_section] [av_section min_height='' min_height_px='500px' padding='default' shadow='no-shadow' bottom_border='no-border-styling' bottom_border_diagonal_color='#333333' bottom_border_diagonal_direction='scroll' bottom_border_style='scroll' scroll_down='' custom_arrow_bg='' id='' color='main_color' custom_bg='' src='' attach='scroll' position='top left' repeat='no-repeat' video='' video_ratio='16:9' video_mobile_disabled='' overlay_enable='' overlay_opacity='0.5' overlay_color='' overlay_pattern='' overlay_custom_pattern='' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' av-mini-hide='' av_element_hidden_in_editor='0'] [av_one_fourth first min_height='' vertical_alignment='av-align-top' space='' margin='0px' margin_sync='true' padding='0px' padding_sync='true' border='5' border_color='' radius='0px' radius_sync='true' background_color='' src='' attachment='' attachment_size='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [av_image src='https://www.aese.pt/wp-content/uploads/2021/09/Agostinho_Abrunhosa_AESEinsight16set.png' attachment='82847' attachment_size='full' align='center' styling='' hover='' link='manually,http://www.aese.pt/aese-insight-86/' target='' caption='' font_size='' appearance='' overlay_opacity='0.4' overlay_color='#000000' overlay_text_color='#ffffff' animation='no-animation' admin_preview_bg=''][/av_image] [av_heading tag='h3' padding='10' heading='Como foi possível acontecer isto?' color='' style='blockquote modern-quote' custom_font='' size='' subheading_active='subheading_below' subheading_size='15' custom_class='' admin_preview_bg='' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' av-mini-hide='' av-medium-font-size-title='' av-small-font-size-title='' av-mini-font-size-title='' av-medium-font-size='' av-small-font-size='' av-mini-font-size=''] Agostinho Abrunhosa Diretor do Executive MBA e Professor da Área de Operações, Tecnologia e Inovação da AESE Business School [/av_heading] [/av_one_fourth][av_one_fourth min_height='' vertical_alignment='av-align-top' space='' margin='0px' margin_sync='true' padding='0px' padding_sync='true' border='5' border_color='' radius='0px' radius_sync='true' background_color='' src='' attachment='' attachment_size='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [av_image src='https://www.aese.pt/wp-content/uploads/2022/11/Pedro-Alvito-AESE-INSIGHT-82.jpg' attachment='98830' attachment_size='full' align='center' styling='' hover='' link='manually,http://www.aese.pt/aese-insight-86-3/' target='' caption='' font_size='' appearance='' overlay_opacity='0.4' overlay_color='#000000' overlay_text_color='#ffffff' animation='no-animation' admin_preview_bg=''][/av_image] [av_heading tag='h3' padding='10' heading='Não precisa explicar' color='' style='blockquote modern-quote' custom_font='' size='' subheading_active='subheading_below' subheading_size='15' custom_class='' admin_preview_bg='' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' av-mini-hide='' av-medium-font-size-title='' av-small-font-size-title='' av-mini-font-size-title='' av-medium-font-size='' av-small-font-size='' av-mini-font-size=''] Pedro Alvito Professor de Política de Empresa da AESE Business School e Diretor do Programa “Construir o Futuro nas Empresas Familiares” [/av_heading] [/av_one_fourth][av_one_fourth min_height='' vertical_alignment='av-align-top' space='' margin='0px' margin_sync='true' padding='0px' padding_sync='true' border='5' border_color='' radius='0px' radius_sync='true' background_color='' src='' attachment='' attachment_size='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [av_image src='https://www.aese.pt/wp-content/uploads/2023/01/3-1.png' attachment='100561' attachment_size='full' align='center' styling='' hover='' link='manually,http://www.weforum.org/agenda/2022/12/3-innovations-help-technology-led-transition/' target='' caption='' font_size='' appearance='' overlay_opacity='0.4' overlay_color='#000000' overlay_text_color='#ffffff' animation='no-animation' admin_preview_bg=''][/av_image] [av_heading tag='h3' padding='10' heading='3 innovations that will help achieve a technology-led transition' color='' style='blockquote modern-quote' custom_font='' size='' subheading_active='subheading_below' subheading_size='15' custom_class='' admin_preview_bg='' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' av-mini-hide='' av-medium-font-size-title='' av-small-font-size-title='' av-mini-font-size-title='' av-medium-font-size='' av-small-font-size='' av-mini-font-size=''] Anne T. Madden Senior Vice-President and General Counsel, Honeywell International Inc., World Economic Forum Image: Honeywell [/av_heading] [/av_one_fourth][av_one_fourth min_height='' vertical_alignment='av-align-top' space='' margin='0px' margin_sync='true' padding='0px' padding_sync='true' border='5' border_color='' radius='0px' radius_sync='true' background_color='' src='' attachment='' attachment_size='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [av_image src='https://www.aese.pt/wp-content/uploads/2023/01/4-1.png' attachment='100562' attachment_size='full' align='center' styling='' hover='' link='manually,http://www.weforum.org/agenda/2022/12/how-ai-developed-whats-next-digital-transformation/' target='' caption='' font_size='' appearance='' overlay_opacity='0.4' overlay_color='#000000' overlay_text_color='#ffffff' animation='no-animation' admin_preview_bg=''][/av_image] [av_heading tag='h3' padding='10' heading='How has AI developed over the years and what’s next? ' color='' style='blockquote modern-quote' custom_font='' size='' subheading_active='subheading_below' subheading_size='15' custom_class='' admin_preview_bg='' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' av-mini-hide='' av-medium-font-size-title='' av-small-font-size-title='' av-mini-font-size-title='' av-medium-font-size='' av-small-font-size='' av-mini-font-size=''] Max Roser Programme Director, Oxford Martin School, University of Oxford Image: Pexels/ Tara Winstead [/av_heading] [/av_one_fourth] [/av_section] [av_section min_height='' min_height_px='500px' padding='default' shadow='no-shadow' bottom_border='no-border-styling' bottom_border_diagonal_color='#333333' bottom_border_diagonal_direction='scroll' bottom_border_style='scroll' scroll_down='' custom_arrow_bg='' id='' color='main_color' custom_bg='' src='' attach='scroll' position='top left' repeat='no-repeat' video='' video_ratio='16:9' video_mobile_disabled='' overlay_enable='' overlay_opacity='0.5' overlay_color='' overlay_pattern='' overlay_custom_pattern='' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' av-mini-hide='' av_element_hidden_in_editor='0'] [av_one_fourth first min_height='' vertical_alignment='av-align-top' space='' margin='0px' margin_sync='true' padding='0px' padding_sync='true' border='5' border_color='' radius='0px' radius_sync='true' background_color='' src='' attachment='' attachment_size='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [av_image src='https://www.aese.pt/wp-content/uploads/2023/01/5-1.png' attachment='100563' attachment_size='full' align='center' styling='' hover='' link='manually,http://insightreports.iese.edu/en/retail-revolution-report/#adapt_or_perish' target='' caption='' font_size='' appearance='' overlay_opacity='0.4' overlay_color='#000000' overlay_text_color='#ffffff' animation='no-animation' admin_preview_bg=''][/av_image] [av_heading tag='h3' padding='10' heading='Adapt or Perish' color='' style='blockquote modern-quote' custom_font='' size='' subheading_active='subheading_below' subheading_size='15' custom_class='' admin_preview_bg='' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' av-mini-hide='' av-medium-font-size-title='' av-small-font-size-title='' av-mini-font-size-title='' av-medium-font-size='' av-small-font-size='' av-mini-font-size=''] José Luis Nueno, IESE insight [/av_heading] [/av_one_fourth][av_one_fourth min_height='' vertical_alignment='av-align-top' space='' margin='0px' margin_sync='true' padding='0px' padding_sync='true' border='5' border_color='' radius='0px' radius_sync='true' background_color='' src='' attachment='' attachment_size='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [av_image src='https://www.aese.pt/wp-content/uploads/2023/01/Copy-of-INSIGHT-1080x1080-px.png' attachment='100564' attachment_size='full' align='center' styling='' hover='' link='' target='' caption='' font_size='' appearance='' overlay_opacity='0.4' overlay_color='#000000' overlay_text_color='#ffffff' animation='no-animation' admin_preview_bg=''][/av_image] [av_heading tag='h3' padding='10' heading='We are in the “Between Times” of AI, “after witnessing the power of this technology and before its widespread adoption.” ' color='' style='blockquote modern-quote' custom_font='' size='' subheading_active='subheading_below' subheading_size='15' custom_class='' admin_preview_bg='' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' av-mini-hide='' av-medium-font-size-title='' av-small-font-size-title='' av-mini-font-size-title='' av-medium-font-size='' av-small-font-size='' av-mini-font-size=''] Power and Prediction by Ajay Agrawal, Joshua Gans, and Avi Goldfarb [/av_heading] [/av_one_fourth][av_one_fourth min_height='' vertical_alignment='av-align-top' space='' margin='0px' margin_sync='true' padding='0px' padding_sync='true' border='5' border_color='' radius='0px' radius_sync='true' background_color='' src='' attachment='' attachment_size='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [/av_one_fourth][av_one_fourth min_height='' vertical_alignment='av-align-top' space='' margin='0px' margin_sync='true' padding='0px' padding_sync='true' border='5' border_color='' radius='0px' radius_sync='true' background_color='' src='' attachment='' attachment_size='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [/av_one_fourth] [/av_section]

AESE insight #85

[av_section min_height='' min_height_px='95px' padding='no-padding' shadow='no-border-styling' bottom_border='no-border-styling' bottom_border_diagonal_color='#333333' bottom_border_diagonal_direction='' bottom_border_style='' scroll_down='aviaTBscroll_down' custom_arrow_bg='#f37421' id='' color='main_color' custom_bg='#ffffff' src='' attachment='' attachment_size='' attach='scroll' position='top left' repeat='no-repeat' video='' video_ratio='16:9' overlay_opacity='0.5' overlay_color='' overlay_pattern='' overlay_custom_pattern='' av_element_hidden_in_editor='0'][/av_section] [av_one_full first min_height='' vertical_alignment='' space='' custom_margin='' margin='0px' padding='0px' border='' border_color='' radius='0px' background_color='' src='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [av_heading heading='Os artigos e as recomendações de leitura' tag='h1' style='blockquote modern-quote' size='48' subheading_active='subheading_above' subheading_size='12' padding='15' color='custom-color-heading' custom_font='' av-medium-font-size-title='' av-small-font-size-title='' av-mini-font-size-title='' av-medium-font-size='' av-small-font-size='' av-mini-font-size='' admin_preview_bg=''] AESE insight #85 > Thinking ahead [/av_heading] [/av_one_full] [av_section min_height='' min_height_px='500px' padding='default' shadow='no-shadow' bottom_border='no-border-styling' bottom_border_diagonal_color='#333333' bottom_border_diagonal_direction='scroll' bottom_border_style='scroll' scroll_down='' custom_arrow_bg='' id='' color='main_color' custom_bg='' src='' attach='scroll' position='top left' repeat='no-repeat' video='' video_ratio='16:9' video_mobile_disabled='' overlay_enable='' overlay_opacity='0.5' overlay_color='' overlay_pattern='' overlay_custom_pattern='' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' av-mini-hide='' av_element_hidden_in_editor='0'] [av_one_fourth first min_height='' vertical_alignment='av-align-top' space='' margin='0px' margin_sync='true' padding='0px' padding_sync='true' border='5' border_color='' radius='0px' radius_sync='true' background_color='' src='' attachment='' attachment_size='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [av_image src='https://www.aese.pt/wp-content/uploads/2021/07/Fátima-Carioca_JUN2021.png' attachment='81679' attachment_size='full' align='center' styling='' hover='' link='manually,http://www.aese.pt/aese-insight-85/' target='' caption='' font_size='' appearance='' overlay_opacity='0.4' overlay_color='#000000' overlay_text_color='#ffffff' animation='no-animation' admin_preview_bg=''][/av_image] [av_heading tag='h3' padding='10' heading='Fazer de 2023 “um lugar de beleza”' color='' style='blockquote modern-quote' custom_font='' size='' subheading_active='subheading_below' subheading_size='15' custom_class='' admin_preview_bg='' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' av-mini-hide='' av-medium-font-size-title='' av-small-font-size-title='' av-mini-font-size-title='' av-medium-font-size='' av-small-font-size='' av-mini-font-size=''] Maria de Fátima Carioca Professora de Fator Humano na Organização e Dean da AESE Business School [/av_heading] [/av_one_fourth][av_one_fourth min_height='' vertical_alignment='av-align-top' space='' margin='0px' margin_sync='true' padding='0px' padding_sync='true' border='5' border_color='' radius='0px' radius_sync='true' background_color='' src='' attachment='' attachment_size='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [av_image src='https://www.aese.pt/wp-content/uploads/2021/12/Cátia-Sá-Guerreiro-2.jpg' attachment='87588' attachment_size='full' align='center' styling='' hover='' link='manually,http://www.aese.pt/aese-insight-85-2/' target='' caption='' font_size='' appearance='' overlay_opacity='0.4' overlay_color='#000000' overlay_text_color='#ffffff' animation='no-animation' admin_preview_bg=''][/av_image] [av_heading tag='h3' padding='10' heading='ESG e ODS, sinónimos? ' color='' style='blockquote modern-quote' custom_font='' size='' subheading_active='subheading_below' subheading_size='15' custom_class='' admin_preview_bg='' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' av-mini-hide='' av-medium-font-size-title='' av-small-font-size-title='' av-mini-font-size-title='' av-medium-font-size='' av-small-font-size='' av-mini-font-size=''] Cátia Sá Guerreiro Professora de Fator Humano na Organização, Diretora do Programa de Gestão das Organizações Sociais | GOS e do Programa Liderança no Feminino | OSA [/av_heading] [/av_one_fourth][av_one_fourth min_height='' vertical_alignment='av-align-top' space='' margin='0px' margin_sync='true' padding='0px' padding_sync='true' border='5' border_color='' radius='0px' radius_sync='true' background_color='' src='' attachment='' attachment_size='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [av_image src='https://www.aese.pt/wp-content/uploads/2021/03/Pedro-B-Água_AESEinsight_01ABR.jpg' attachment='76634' attachment_size='full' align='center' styling='' hover='' link='manually,http://www.aese.pt/aese-insight-85-3/' target='' caption='' font_size='' appearance='' overlay_opacity='0.4' overlay_color='#000000' overlay_text_color='#ffffff' animation='no-animation' admin_preview_bg=''][/av_image] [av_heading tag='h3' padding='10' heading='Enquadrar a tomada de decisão em contextos extremos' color='' style='blockquote modern-quote' custom_font='' size='' subheading_active='subheading_below' subheading_size='15' custom_class='' admin_preview_bg='' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' av-mini-hide='' av-medium-font-size-title='' av-small-font-size-title='' av-mini-font-size-title='' av-medium-font-size='' av-small-font-size='' av-mini-font-size=''] Pedro Borda de Água Professor de Política de Empresa da AESE Business School [/av_heading] [/av_one_fourth][av_one_fourth min_height='' vertical_alignment='av-align-top' space='' margin='0px' margin_sync='true' padding='0px' padding_sync='true' border='5' border_color='' radius='0px' radius_sync='true' background_color='' src='' attachment='' attachment_size='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [av_image src='https://www.aese.pt/wp-content/uploads/2023/01/4.png' attachment='99839' attachment_size='full' align='center' styling='' hover='' link='manually,http://www.weforum.org/agenda/2022/12/chatgpt-ai-bot-intelligent-conversation/' target='' caption='' font_size='' appearance='' overlay_opacity='0.4' overlay_color='#000000' overlay_text_color='#ffffff' animation='no-animation' admin_preview_bg=''][/av_image] [av_heading tag='h3' padding='10' heading='Explained: What is ChatGPT?' color='' style='blockquote modern-quote' custom_font='' size='' subheading_active='subheading_below' subheading_size='15' custom_class='' admin_preview_bg='' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' av-mini-hide='' av-medium-font-size-title='' av-small-font-size-title='' av-mini-font-size-title='' av-medium-font-size='' av-small-font-size='' av-mini-font-size=''] Douglas Broom World Economic Forum [/av_heading] [/av_one_fourth] [/av_section] [av_section min_height='' min_height_px='500px' padding='default' shadow='no-shadow' bottom_border='no-border-styling' bottom_border_diagonal_color='#333333' bottom_border_diagonal_direction='scroll' bottom_border_style='scroll' scroll_down='' custom_arrow_bg='' id='' color='main_color' custom_bg='' src='' attach='scroll' position='top left' repeat='no-repeat' video='' video_ratio='16:9' video_mobile_disabled='' overlay_enable='' overlay_opacity='0.5' overlay_color='' overlay_pattern='' overlay_custom_pattern='' av-desktop-hide='' av-medium-hide='' av-small-hide='' av-mini-hide='' av_element_hidden_in_editor='0'] [av_one_fourth first min_height='' 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av-medium-font-size-title='' av-small-font-size-title='' av-mini-font-size-title='' av-medium-font-size='' av-small-font-size='' av-mini-font-size='' admin_preview_bg=''] Tom Wheeler, Visiting Fellow - Governance Studies, Center for Technology Innovation David Simpson, Professor - Virginia Tech, Pamplin College of Business Former Chief of Public Safety and Homeland Security Bureau - FCC Brookings [/av_heading] [/av_one_fourth][av_one_fourth min_height='' vertical_alignment='av-align-top' space='' margin='0px' margin_sync='true' padding='0px' padding_sync='true' border='5' border_color='' radius='0px' radius_sync='true' background_color='' src='' attachment='' attachment_size='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [av_image src='https://www.aese.pt/wp-content/uploads/2023/01/3.png' attachment='99838' attachment_size='full' align='center' styling='' hover='' 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padding='0px' padding_sync='true' border='5' border_color='' radius='0px' radius_sync='true' background_color='' src='' attachment='' attachment_size='' background_position='top left' background_repeat='no-repeat' animation='' mobile_breaking='' mobile_display=''] [/av_one_fourth] [/av_section]