Compradores escolhem Valor Acrescentado
A venda online, feita através das redes sociais, conhecida por Social Selling, exige uma atitude muito diferente da que se utiliza para vender no mundo físico. Na primeira há que ser mais “Social” do que “Selling”, i.e., há que estar mais para ajudar, informar e educar, do que para vender; há que falar mais das reais necessidades do cliente e das soluções que podemos aportar, e menos dos produtos/ serviços que oferecemos e da nossa organização. É um novo mindset.
Há circunstâncias concretas que justificam que, também nas vendas, olhemos para o digital:
- 90% das decisões de compra B2B são influenciadas pelas recomendações dos pares
- 57% do processo de compra em B2B já se completou antes de o decisor ter um primeiro contacto com um vendedor
- 75% compradores em B2B e 80% dos executivos nesta função utilizam os media sociais para tomar decisões de compra
- 74% dos compradores escolhem o vendedor que primeiro forneceu valor acrescentado e novos insights sobre o seu negócio ou a sua indústria
- 60% dos gestores de vendas acreditam que a digitalização das organizações de vendas será crucial para o sucesso do seu negócio
- 72% dos vendedores B2B que utilizam os media sociais na sua atividade corrente, reportam que ultrapassam a performance comercial dos seus pares
- 82% dos compradores visualizaram pelo menos cinco peças de conteúdo do fornecedor que os serviu
Objectivos
Estes factos levantam várias questões a que o seminário “Social Selling B2B” pretende dar resposta:
- Que aspetos organizacionais são importantes para vender através das redes sociais?
- Como preparar a equipa de vendas para o Social Selling?
- Como é a rotina de um vendedor que também venda nas redes sociais?
- O que deve ser considerado para desenhar uma estratégia de venda através das redes sociais para a minha organização?
- Que ferramenta de Social Selling podemos utilizar?
A participação conjunta de dirigentes responsáveis de Vendas e de Marketing da mesma organização é recomendável, com o objetivo de procurar melhorar a articulação entre as duas funções.
Destinatários
O seminário dirige-se a:
• Executivos de topo com responsabilidade na área de Vendas
• Responsáveis pela Direção de Forças de Vendas
• Executivos de topo com responsabilidade na área de Marketing e responsáveis pela área de Marketing que pretendam estreitar a sua colaboração com os dirigentes da área de Vendas (no âmbito de um projeto de Social Selling)
Professores
Adolfo González, Professor da AESE
Metodologia
- Método do caso e conferências colóquio
- Demonstração de uma ferramenta de Social Selling
- Testemunho de uma empresa portuguesa B2B que utiliza Social Selling na sua atividade corrente
- Conversa online com consultor de Social Selling B2B baseado nos USA
Idiomas
Português
